卖故事-第3章

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窗外的阳光始终未能融化芭莎脸上的冰冷，却融化了巧克力，发呆的芭莎没能看到这几个字母。几天之后，芭莎出嫁了。

失去所爱的莱昂选择离开，可芭莎却像胸口的朱砂痣，不论时隔多久都是那么难以释怀。莱昂愤怒的妻子对此难以容忍而只得离开，单身的莱昂带着儿子，经营着一家糖果店。

将近三十年的时间里，冰淇淋成了莱昂心中的禁忌。直到1946年，对美味的本能追逐使莱昂的儿子追着冰淇淋贩卖车奔跑，尘封的记忆随之打开。芭莎应该还是那么喜爱冰淇淋吧。

莱昂决定为爱重拾技艺，数月之后，一款富含奶油，同时被香醇巧克力包裹的冰淇淋问世了，冰淇淋上刻着四个字母“DOVE”。吃着香甜的冰淇淋，儿子天真地问莱昂这是什么意思。往事飘过心头，莱昂轻轻地说：“这是冰淇淋的名字。”

同一时刻，从未放弃对莱昂的情感的芭莎，鼓起勇气提笔给莱昂写了一封信。可是战火四起，当这封信辗转递到莱昂手上时，已是一年零三天之后。经历千辛万苦，芭莎终于见到了莱昂，此时他们已是华发早生，只有看向彼此的眼神依旧那么温情。

芭莎躺在床上，用虚弱得几乎听不到的声音轻轻地呼唤着莱昂。百感交集的回忆如决堤之水扑来。

芭莎当然是爱莱昂的，甚至以绝食抗婚，可是在那样的时代，她深知自己的命运是不可改变的，被看守的一个月时间里，这种宿命感也越来越强烈。可是芭莎却不清楚，莱昂的心意到底如何，他从来没有说过爱，没有承诺。

同整个家族决裂，这需要来自莱昂爱的鼓励，于是她只能向命运妥协，但是条件是能回卢森堡，再吃一次下午茶。一切从哪里开始就在哪里结束吧，芭莎想在这里跟莱昂做最后的告别，道一声珍重。

那块写着字母的冰淇淋她吃到了，可惜融化的字母却未能看到。一切误会都有了答案，可却是这么晚。三天之后，芭莎含笑而逝。

如果当年冰淇淋上的字母能够停留更长的时间，如果能让芭莎看到，这一切的一切，都可以避免。想要使巧克力固定，只有将其做成固体状态。莱昂开始研究这种固体的巧克力。功夫不负有心人，香醇可口的德芙巧克力终于研制成功，每一块巧克力都被牢牢地刻上“DOVE”。

毫无疑问，上述故事血肉兼备。听过这个故事的人，无不为那一波三折的爱情而感叹不已，而就在这种感叹的同时，企业的文化已通过故事无声地流淌到了每一位听众的心中。但事实上，这个故事却极有可能是杜撰而成的，因为在德芙官网，这个故事却是完全不同的版本：希腊裔美国人莱昂看到儿子在街上不顾安危地追赶卖冰淇淋的卡车，出于对儿子的安全考虑，他决定开发一种优质巧克力冰淇淋，而这个因爱而生的巧克力冰淇淋则被命名为德芙。

对比这两个版本可以明显看出，第二个故事显然缺乏让人继续阅读的兴趣。乏善可陈的情节及几乎无矛盾冲突的故事，让听故事的人很容易心生厌倦，而对于故事背后所透露出的“以爱为本”的企业文化，更是罕有人可以领略得到。

如果想要通过故事输出文化理念或价值观，你所讲述的故事应该做到“五味俱全”，能在讲述的过程中调动起听众内心所有的“酸、甜、苦、辣、咸”。每个故事背后都有其想要表述的隐藏含义，如何能让这种不明显的含义在听众心中激起涟漪？靠的就是丰满的情节和细腻的刻画。

小说家卡夫卡对好书的定义是：“一把利斧，劈开我们内心冰封的大海。”这个定义同样适用于好故事。回想那些让你感动的故事，它们之所以能够打动你，就是因为能让你觉得这就是真实发生的，而印证这些真实的，恰恰是那些充盈的细节。

人是爱讲故事的动物

在经济拮据的时候，是应该放低姿态还是未雨绸缪？是要选择一份风险高但机会多的岗位还是保持不变？几乎每个人的一生都要经历这样的选择。大多情况下，你会在潜意识里寻找类似的故事来帮助自己做出选择，简而言之，故事有帮你做出决定的力量。

在这些时刻，故事充当的是金融专家、人际关系专家、人力资源专家甚至更多角色。有研究者认为，决策理论（；文；）的各种原则（；人；）来源于严格（；书；）的数学分（；屋；）析，它们适用于所有的决策情况。表面上看起来的确是这样，在做决定之前，你似乎是在运用数学的方式计算得失、权衡利弊，但是，如果没有听到那些故事，这一切是否还是像表面那么简单呢？

一个好故事会告诉你，哪些是正确的，哪些是错误的，讲故事其实就是一种价值观的传递，而这些正确或错误的前提是，有人曾经这样做过并得到了相应的结果。

在犹太民族的故事里，有一则是关于真理的。

真理，她一丝不挂，饥寒交迫却无人肯收留，她的赤裸让村人无法直视。寓言发现了真理，将其带回家用故事装扮起来。身披故事的真理再次叩响村民的门，人们马上热情地将她迎进门。

在这则故事里，“故事”的出现决定了人们对真理的态度。这就是故事的力量。

在试图说服他人甚至左右其决策的时候，没有比讲故事更好、更有效的办法了。

相传在古印度与古中国之间，有一个萨桑国，国王山鲁亚尔因为痛恨王后的背叛而将其杀死。此后，因为满腹仇恨，他每天都娶一名少女，第二天早晨就将其杀害。宰相的女儿山鲁佐德为拯救无辜，自愿嫁给国王，用每夜讲故事的办法，将国王的杀戮不断延后。她的故事讲了一千零一夜，不仅自己幸免于难，国王也因此被感化：“你的故事让我感动，我将把它们记录下来，永远保存。”这就是《一千零一夜》的由来。

故事可以产生惊人的力量，好故事能让世界上的道理变得简单易懂，就像祖祖辈辈传下来的那些故事一样。而有些故事之所以能广为流传，也在于其表达的核心符合“道”的精神或人类共同的价值观。而借助故事，人们可以打败世俗权力，历史上，以故事为力量战胜强者的故事，并不少见。

我们现在生活的环境前所未有的复杂纷繁，充斥着大量的信息和事务，我们需要有人来为我们做出引导。在人与人的交流中，本能的警觉让我们之间总隔着难以触摸的墙，没有人愿意听别人直接告诉他应该做什么或者怎么做，因为我们本能地排斥他人代自己做出的决定。

在这种情形下，不少人会因此走入误区。在欣赏文艺作品时，有时你会为主角的错误选择而着急不已，她/他的朋友不是没有劝阻，但是，请你仔细回想一下，他们的劝阻通常是怎样进行的？“我告诉过你这个选择是错误的”，“你这样做是不对的”……没有人会听得进去这些话，而且类似的话只会起到相反的作用。所以在NLP（神经语言程序学）里有一句名言：讲道理重要，而讲效果更重要。当对方不能接受你的意见时，与其争执下去只会翻脸，为什么不讲个故事给他们听呢？

中国古代战国时期，赵王决定攻打燕国，苏代为了燕国决定劝说赵王放弃这个念头。可是，正在兴头上的赵王会听进去吗？苏代决定讲个故事：“这次来的时候，我经过易水，看到一只河蚌正张着壳晒太阳，有一只鹬鸟，伸着嘴去啄河蚌的肉，河蚌连忙把壳合上，紧紧地钳住了鹬鸟的嘴。双方僵持不下，谁也不肯让步。鹬鸟就说：‘今天不下雨，明天不下雨，你就会渴死。’河蚌说：‘今天不放开你，明天不放开你，你就会饿死！’这时候，一个渔夫路过，把它们一起捉了去。现在赵国要攻打燕国，两国就会像河蚌和鹬鸟一样僵持不下，日子久了，双方的消耗都非常厉害，而强大的秦国就会像渔夫一样，把双方都捉了去。”

赵王听了苏代的话，惊出一身冷汗，这场战争因此而止。

在一个复杂的事件里，谁的故事好听，大家就会倾向于听谁的。所以，无论是在职场还是生活中，如果你现在还是不分场合、对象如何，仅仅靠枯燥的数字及线性分析来说服他人，显然已是不合时宜。

故事可以触碰心灵最深处

对于许多人而言，讲故事并不陌生，但对如何能讲述一个动听的故事却大多比较茫然。好的故事是有触及灵魂的功能的，而在这方面，前辈们大多非常高明。他们熟练地运用各种方式来表述故事，让你在阅读的同时不知不觉融入其中。

有一次，英国著名诗人拜伦在街上散步，看见一位盲人身前挂着一块牌子，上面写着：“自幼失明，沿街乞讨。”可是路人都好像没看见一样匆匆而过，很长一段时间里，盲人手中乞讨用的破盆子里还是没有一分钱。拜伦走上前去，在盲人的牌子上加了一句话：“春天来了，我却看不见她。”

奇迹出现了，每个看到这句话的人，无不心生同情，从而伸出援助之手。

一句话为什么会使事情产生如此巨大的反差？就在于这看似简单的话语里，却蕴含了太多人们习以为常而不加以注意的故事情节和人类心灵的向往，比如：春天的鲜花、春天的行人、春天的绿柳……那些匆匆而过的人或许过去并没有过多地在意这些，但在这一句话的对比之下，反而因人思己，感受到了生活的美好。毫无疑问，这是个成功的故事。

反观我们的日常生活，综合来看，要想达到理想的叙事效果，就要用正确的方式讲述正确的故事。在《领袖的声音》一书中，沟通专家展示了自己的研究结论：要想激发行动，领导者必须通过事实、情感和象征物三个渠道沟通。其实，这三个渠道可以看做是讲好故事的三个要素。比如在上述故事中，通过盲人失明与美景在前不得观赏的强烈对比，路人的情绪被成功激发出来。故事拥有生命力，而事实没有，讲故事时所激发的力量，要远大于所有事实的相加。究其原因，是故事更容易触及心灵最深处，并随之激发所有潜在的力量。

当你试图完成一项交易，或介绍自己让他人熟识，或谈成一项重要的合作时，你都可以讲一个故事。恰当的故事能帮你达到事半功倍的效果，在听众和讲述者之间架设一座无形的桥梁。有句广告词曾经说过：“沟通从心开始。”简而言之，只有能触及灵魂的故事，才能真正达到你想要的沟通效果。

这世上被讲述最多的，并不是最复杂的故事，而是最用心的故事，是被永远铭记的故事。

说到这里，在用心沟通方面，港台剧里的律师为我们起了一个好的示范作用。

屏幕上，律师慷慨陈词、出示物证、询问证人，所有的这些都像一场九连环式的故事，环环相扣，每一个环节都是前后环节的继承和延伸，而最终的结案陈词则甚至会催人泪下。会讲故事的律师通过激发陪审团的情感，使案件具有戏剧般的感染力，而最终达到影响人心的目的。试想，如果他们的讲述是空乏的，在座的听众听完全部讲述心中却是波澜不惊，结果是否还会如愿呢？

诚然，在讲述故事的背后大家都在关注事实，但是请你想一想，在关注事实的背后，你的情感天平是否已因为故事而发生了部分倾斜？

是的，如果“故事”在所有人看来足够真实，你就会在内心不自觉地寻找与故事相符合的事实，“人只愿意听到自己想听到的东西”。故事就像遥控电视的电波，切换到了讲述者所希望的频道。而做到这一切不需要说服，只需要讲述。

长久以来，我们接受的教育和身边的人总会对我们反复提及：如果情绪化，我们就无法作出正确的决定。事实上，没有人可以完全做到排除情绪化，而在很多环节，情绪往往会战胜理智，因为相对于理智，情绪是人类更深层的本能。我们在乎自己身边的人和事，在乎与自己息息相关的天气变化及交通出行，而这所有的一切都是我们故事的一部分。不管你承认与否，情感因素是影响人类作决定的主要因素之一。

事实上，故事能直指人心的核心正是通过影响，而非控制。美国作家约翰·斯坦贝克曾经说过，人是孤独的动物，我们倾尽一生，寻求远离孤独的办法，一个最古老的办法就是讲故事，让听者去感受你所感受的。我们希望他说：是的，是这样的，至少我也觉得是这样的，你并不如你想象中的那样孤独无助。

故事令你收获信任

优秀的故事首先应该是可信的，尽管我们在接触它的时候就知道它是故事。无论是虚构的还是纪实性的，不管是哪段叙述，它总能通过心理的真实感引起读者的共鸣，而这种共鸣的基础，就是信任。“每个人都拥有一个搜索心理真实感的探测器，”加拿大多伦多约克大学心理学助理教