卖故事-第2章
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己赢得了工作的机会。
在IBM，你最常听到的是这样的故事：门卫露西的任务是检查人们在进入安全区时是否佩戴了身份标识。一天，董事长沃森违反了这条规定而被露西拦在安全区外，沃森的陪同人员表示不满，但沃森却取来了应该佩戴的标识。这个故事的精彩之处不仅在于刻画了一个极具戏剧冲突的画面，更在于传播了一条重要信息：即使是董事长也必须遵守企业规章。
除了这些真实发生的故事，现实生活中，我们听到的具有说服力的故事，有相当一部分是虚构的。杰里米·徐在他的《为什么我们爱听故事》一文中写道：“安全、虚构的故事世界可作为一种训练场所，我们可以在那里练习与他人交流，熟悉社会习俗与规则。”换句话说，在故事当中，人们可以获得一种全新的体验。那种生活可能是你尚未参与进去的，也许永远也无法参与进去，但是通过故事，你可以身临其境，超越现在的生活。
在这一点上，奇幻、科幻、武侠等类型的故事具有最神奇的效果。很多人从小就喜欢武侠小说，他可能一辈子也无法成为一个侠客，但是他通过故事活在侠客的世界里，并且通过武侠小说来认识世界、人生。江湖上的故事往往跟现实世界有紧密的联系，所以在故事中的非凡体验给这个人很多指导性的建议。
所以，不要小看那些喜欢看虚构故事的人。虚构的故事并不比其他任何一种故事浅薄，它揭示出来的道理或许更加深刻。
此外，故事还具有易于传播的特点，也正是因为它的这种特性，使故事成了许多珍贵史料的载体。从《格萨尔王传》到司马迁对口传史料的筛选并载入《史记》，许多原本枯燥的史实，经过再加工成了脍炙人口的故事而广为流传。
能绘声绘色地讲述《三国演义》的人比比皆是，但通读《三国志》的人却寥寥无几；能讲述水浒英雄的大有人在，但没多少人能说得出《宋史》所记载的真实情形。大多时候，我们被故事的表象所迷惑，以为这些流传于世的故事仅仅是为了娱乐的需要，而忽略了故事对于承载和传递情感和认知方面的作用，以及它潜移默化地对我们信念的影响。故事帮我们洞察社会的变迁，而虚构的故事是我们熟悉社会习俗的最佳教科书。
科学家认为，人类大脑往往会把内心丰富细致的想象和现实混为一谈，所以就具有设身处地为他人着想的能力，这种能力使人们乐于为周围的世界创造故事。或许是因为心理推理对社会生活至关重要，一旦我们拥有了这种能力，便企图四处推想他人的心理，为每样东西创造故事。
讲故事是人类共有的少数特性之一，这种特性真切地贯穿了整个人类的文明史，无论古今中外，无论语言民族，所有人都是故事的传承者与制造者。甚至有人说：“谁能讲故事，谁就更能统驭大局。”
先让对方感动，然后让他认同
一个好故事之所以能够引起读者的共鸣，就在于故事能使人不知不觉间从心底进行角色置入，由人及己，从而完成了价值观及情感的无声输出。
一对搭档要去完成一项艰难的任务，而在到达目的地之前，他们需要经历层层考验。这天，他们来到了一处舞台，登台前工作人员提醒他们：如果你们能让台下的观众落泪并收集他们的泪水，就算成功，而机会只有一次。
女孩费尽心思地讲述自己有多么凄惨，可干涩的语言和生硬的表情，只换来了台下观众的木然以对。男孩提醒她：为什么不想想你的爷爷呢？并就地躺下表演起女孩爷爷临终前的嘱托。这仿佛历史再现的一幕唤起了女孩内心深处对爷爷的所有思念，情不自禁之下，故事如泉水般流淌而过，台下顿时泪飞化作倾盆雨。
好的故事需要有直击人心的力量，它必须能唤起听者内心的共鸣，像润物的春雨一样渐渐融入听者的内心。
技术的发展使讯息进入了零时差时代，每天围绕在我们耳边的故事并不少。但请你闭上眼睛仔细地想一想，能记得住的故事又有哪些？它们都有什么特性？
它们需要引起听者心灵的共鸣，使故事讲述者和听者的思维达到共振的状态。
有位著名作家曾经说过，如果一本书在翻开的三分钟内无法吸引你，则可以放弃。故事也是同样的道理，如果一个故事不能在开始讲述的三分钟内吸引听众的注意力，也将成为一个失败的故事。为什么有的故事能让人一下子着迷？为什么有的故事能调动你所有的情绪，无论喜怒哀乐？这都是因为这些故事激发了你内心深处的情感，从而达到了故事与现实在内心互动的效果。
美国著名作家海明威写过这样一个故事：老渔夫圣地亚哥已经连续八十四天没有捕到一条鱼了，周遭的人们无一不以另类的眼光注视着他，唯一和他同舟的孩子也被家人安排到了一条可以捕到鱼的船上。在大家眼里，这是一个交了厄运的渔夫。他独自出海，终于钓到了一条大马林鱼，可是鱼太大了，他的船被这条大鱼在海上拖了三天。当终于被制服的大马林鱼被老渔夫绑在船的一边要带回去的时候，鲨鱼悄然跟进。老渔夫只想把他的鱼带回家去，无论剩下多少。而归程时鲨鱼的袭击，最终使他回港时只收获了绑在船身的鱼头、鱼尾和一条脊骨。
好吧，现在请你闭上眼睛，想象如果你是老渔夫，你是否有勇气在八十四天都一无所获的情形下坚持乐观的态度，坚信自己一定能捕到大鱼？你是否有勇气在面对狡猾的大马林鱼时拼尽所有，决不放弃？你是否有勇气在归港的途中一次一次地拿起武器与鲨鱼争抢自己的成果？你是否有勇气在用尽全力却依旧被夺去猎物之后还能坚持织网，准备第二天的航行？
如果老渔夫对上述所有的设问有一处略有迟疑或者否决，故事的结局就将因此而改变。假设老渔夫因为受不了大家的质疑而信心动摇，怀疑自己是否真的交了厄运从而再也捕不到一条鱼，也许他会就此沉沦不再出海，就不会有那条大马林鱼的出现，就不会有与鲨鱼的搏斗，这个老人的经历将“泯然众人矣”，不再是一个令人生叹的传奇故事。
所有人在听或看故事的同时，都会不自觉地将自己置入故事角色当中。当读到滔天的浪头打过来时，你已然化身成了圣地亚哥站在船头，如同你在看八点档电视剧时，对男女主角的选择评头论足的同时，你已然不自觉地将自己化身成他们，从而使自己站在他们的角度思考问题和评量价值。
诚然，正是因为老渔夫在面对所有困难时都表现出了超凡的勇气和信心，他的故事才在所有读者心中引发了共鸣。而故事之所以成为故事，就在于它将读者内心深处的情感或者说是渴望调动了出来，从而使其所表述的主题思想获得读者的高度认同。
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故事让我们心心相印
我们可以发现，故事中无论哪个角色的观点，都可以在故事外得到真实的认同。而优秀的故事和故事中人物突出的性格，则可以影响读者一生。
读过《钢铁是怎样炼成的》的读者应该都记得，故事中的保尔曾经对《牛虻》一书爱不释手，那么，《牛虻》是个怎样的故事呢？
出生于英国富商家族的亚瑟是一名大学生，崇敬蒙太尼里神甫的渊博学识，从心底将其视为良师慈父。而此时的意大利正遭受着奥地利的侵略，青年意大利党争取民族独立的思想吸引着热血青年，亚瑟了解后决定为之奋斗终生。然而，亚瑟在新神甫的诱骗下透露了行动和战友的名字，致使他们被捕入狱。
砸碎耶稣蒙难像的亚瑟与教会决裂，开始了为期十三年的流亡生涯。再回到意大利时，他以辛辣之笔开始了对教会的口诛笔伐。后来，他在一次偷运军火的行动中失手被捕，刑场上，他慷慨就义，成了一只“快乐的牛虻”！
对比之后可以发现，喜爱牛虻的保尔的人生轨迹与牛虻惊人地相似：一样生逢祖国战火四起，一样经历了战火的洗礼，一样为追求自由和信仰而坚贞不屈，一样饱经磨难而不改初衷……
然而，这个故事在历史上的共振远不止于此。
牛虻一词源自希腊神话，天后赫拉嫉妒丈夫爱上了少女安娥，放出牛虻来日夜追逐已化为牛的安娥，使她不得安宁而几近发疯。后来，古希腊哲学家苏格拉底又将自己比喻成牛虻，形容自己对当时社会的弊端实行针砭而百死不辞。
无独有偶，伏尼契也以“牛虻”作为亚瑟的名字，意味着他将是一个坚定的反教会统治的革命者。
对比上述几个牛虻所蕴含的意义可以发现，无论跨越多少国度，经过多少岁月的洗礼，其所代表的精神却能在每一代读者中得到认可，从而使读者在不自知的情况下以其精神为己精神。
故事就是这样神奇，能使一代又一代的读者对其精神心领神会，并付诸实施，使其成为影响一生的拐点。
类似的例子还有很多。中国古典名著《红楼梦》里，当林黛玉听到《西厢记》唱段时不禁感叹：“双文双文，然你之命薄尚有孀母弱弟，今日林黛玉之命薄，一并连孀母弱弟俱无。古人云佳人薄命，然我又非佳人，何命薄胜于双文哉！”
观此情节，所有读者均可以领会到林黛玉的伤怀之情。然而，《红楼梦》中命薄之人并不在少数，为何唯独林黛玉会对《西厢记》的故事感同身受？就在于听故事的林黛玉从故事中由人思己，从而达到了对故事里的观点的高度认同。
在工作和生活中，我们也可以看到这样的现象：一群背景相似的人更容易聚集在一起。这也就是俗语常说的“人以群分”。就像一块磁铁放在杂物堆里一样，铁块总是以最快的速度粘到磁铁的身上。
而这种类聚的故事背后，往往能产生巨大的力量。
根据马斯洛的需求层次理论，人最高层次的需求是“自我实现”。而这种需求，不仅仅靠个人的努力，还需要借助很多外在的力量。重要的外在力量之一，就是偶像、榜样的精神指引。阅读名人的成功故事，比对他人的成长经历，人们可以获取很多能量，为自己的下一步行动提供精神动力。
人们愿意在故事中吸收正面的能量为我所用。如果你仔细观察可以发现，在一个优秀的团队里，灵魂人物通常具有偶像的特征。简而言之，他们都是有故事的人，他们的故事也是人们最热衷追捧的故事，正是因为听故事的人渴望像他们一样成功，渴望在他们的故事中找到自己通向成功的阶梯，才会自觉向他们靠拢，从而形成一个“类聚”的效应。
有血肉的情节更有说服力
要想成功地讲述一个故事，必备的要素是故事的情节一定要丰满。这一方面指描述每一个情节时要用视觉、听觉、感觉等各个角度细腻刻画，另一方面指情节要跌宕起伏。举个简单的例子，月亮之所以能够引发人们的情感，就在于其阴晴圆缺的变幻和传说中嫦娥的曼妙身姿引发了人们情感的联想，撞击了心灵深处的思考。我敢打赌，如果月亮像把尺子似的一万年不变，望月生叹的人肯定会急剧下降。
同样，相对于刻板的信息，一个优秀的故事之所以能在时间的洪流中精神永存，就是因为它具有变幻的情节。
1919年，春暖花开时，卢森堡王室迎来了新的王位继承者夏洛特公主的接任大典，同时，公主还嫁给了波旁家族的后裔费力克斯王子。美丽的春天注定是个故事发生的时节，芭莎公主也在这时结识了帮厨的莱昂。
虽然同样是公主，但芭莎只是个远房亲戚，这样的地位在王室中注定是个尴尬的角色，最好的事不会轮到她，包括当时的稀罕美食冰淇淋，可是莱昂却乐意偷偷地溜进厨房，专门为芭莎制作冰淇淋。
那时，卢森堡在整个欧洲的地位不算强大，为巩固国与国之间的关系，卢森堡与比利时的盟约应时而至，而王室联姻也成了结盟的最佳棋子。卢森堡王室需要派出一位公主，而不幸的是，芭莎被选中了。
莱昂忧心忡忡，他的担忧变成了事实，而一连许多天见不到芭莎，也使得他坐卧不宁。终于一个月后，芭莎再次出现在餐桌上。
爱是需要表达的，可二人身份悬殊。看着憔悴的芭莎，莱昂决定在糕点上下点功夫，在送给公主的冰淇淋上，莱昂用巧克力精心写下了“DOVE”几个英文字母。他相信，心爱的公主一定能读懂他的心声，这是英文“DO YOU LOVE ME”的缩写。
窗外的阳光始终未能融化芭莎脸上的冰冷，却融化了巧克力，发呆的芭莎没能看到这几个字母。几天之后，芭莎出嫁了。
