家具网络营销实战兵法-第20章

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以下企业及品牌资料请自行保存留底，概不退回，请见谅。
a）品牌旗舰店：
…企业营业执照副本复印件；
…企业税务登记证复印件；
…商标权证书复印件或国家商标局受理商标申请通知书复印件；
…商户向支付宝公司出具的授权书；
b）专卖店：
…企业营业执照副本复印件；
…企业税务登记证复印件；
…商标权（品牌）持有人所提供的商标权证书复印件
…商标权（品牌）持有人向商户出具的授权书或授权合同复印件；
…商户向支付宝公司出具的授权书；
c）专营店：
…企业营业执照副本复印件（必须通过最近一年度的年检）
…企业税务登记证复印件（国税、地税均可）
…您所要经营的品牌清单；即需要在专营店内进行销售的商品品牌名汇总
…品牌清单中所涉及商标的商标注册证或商标在“中国商标网”（//sbj。saic。gov/）上的查询结果的打印件
…商户向支付宝公司出具的授权书

2、专营店审核标准及审核流程
审核标准：
淘宝小二将根据商家在线申请时提交的“品牌清单”，结合淘宝商城买家需求开展审核工作。如品牌及商品符合淘宝商城买家需求则可通过审核进驻商城，。电子书如不符合则小二根据淘宝商城的用户购买行为来做判断）
审核流程：
淘宝网在收到企业的“线上申请及线下审核材料”后，将于每月10日、20日、30日分三次、集中进行材料审核。
淘宝网将于集中审核之日起的3个工作日内将审核结果，通过系统邮件回复告知申请企业（企业请密切留意在申请时填写的联系人邮箱）。
3、专营店经营范畴：
a）　商城店铺不可跨类目进行销售
b）　专营店可经营品牌数上限，将依据类目不同而不同，具体见下：

（图10…1）

如果还有其他问题可以到：
//list。mall。taobao。/promotion/activity/question。htm#　　进行查询。

商家准备的事项列表：

（图10…2）

第二节热销产品的调研
　　你的产品是否适合在淘宝销售？在淘宝热销的产品有哪些？如果做一个热销产品明星，这些都可以由软件来帮助你进行数据分析和统计。

第十一章家具专卖店的配合

兵法要旨：

善攻者动于九天之上，善守着藏于九地之下
………………《孙子兵法》

家具是比较大件的产品，而且价格也比较高，对于一个家庭来说购买家具都是要经过群体决策的。很多年轻人网络上了解到信息，周末的时候全家出动到各个家具城进行目标搜索，对于网络营销而言大宗的家具采购是需要专卖店进行配合的。他们要确实了解和体验家具的真实颜色和材质、功能、是否异味等，还要听从导购给予的一些搭配的问题。所以本章的重点在于导购如何销售产品，如果对导购进行培训。关于专卖店和网络销售产品价差问题，很多公司有不同的解决方案，最主要采用还是统一价格，但是对于内部的导购来说给的提成不能少，这样才能提升导购的积极性；对于加盟的代理商来说如配合你的网络营销才是关键，从经验和长期合作的关系来看，应该采用甩单的支持，就是厂商获取的订单只要该地区有代理商就要无条件的转让给代理商，让代理商进行发货、维护客户关系、处理售后问题，这样你每个地区的代理商都为踊跃支持你的网络营销体系，终端客户也得到了实惠、售后服务也放心多了，毕竟是本地化服务嘛。

第一节招商
专卖店依靠厂商进行直营发展比较慢，可以引入特许加盟的方式进行快速扩张，这对于厂商来说扩大了知名度，拓展了营销额渠道。所以厂商可以通过很多渠道进行招商活动，一般采用家具展会、行业知名的网站、行业知名的杂志、家具报纸进行信息发布。有意向的代理商会进行电话沟通磋商。
对于加盟商进行考核的三要素：

店铺
　　店铺的位置是否在商圈、或者家具城、人流情况如何、配套设施、同行业是否经营较好的业绩、是否便利、租金、租期，面积、房型、这些都是影响家具专卖店成功概率的重要因素，所以厂商和加盟商都要详加研究，得出最后结论是否合适开业。

资金
　　资金的要求，一类城市对加盟商的要求多少资金、二类城市多少资金。对于加盟家具专卖店来说还是需要50万左右的资金（实木类、大品牌需要更多的资金进货），最主要用在店铺装修、租金、员工招聘、薪资、流动经营资金、首次进货等。所以对于厂商一定要做一个科学预算，多少钱开多少面积、多少时间可以盈利。这些数据都要从自己的自营店进行总结，要把自己成功的经验复制给你的加盟商，这样才可以快速发展。

个人素质
加盟商个人的素养也决定了专卖店是否成功关键因素之一，着重考虑的因素是：个人的品行、是否有同行业的经验、学历和专业知识、加盟动机和经营理念、个性、潜力、可塑性、沟通能力、健康状况、婚姻状况、家庭是否支持。

厂商对加盟上进行综合考量之后，决定是否同意其加盟，签订加盟协议缴纳相关费用，然后进行店铺设计、装修、配货、开业、培训、市场宣传支持。

第二节销售培训
销售职业性格
十年如一日的热情＋推心置腹的真诚＋越挫越勇的坚韧＋随机应变的灵活＋绝对的吃苦耐劳

销售必备素养
专业力＋亲和力＋诚信力＋沟通力
熟知本品牌＋竞争对手＋家具的基础知识＋消费者心理把握＋沟通技巧＋销售技能
了解本品牌产品的发展历史，风格特色，生产流程，工艺结构。还要了解竞争对手的优劣势和发展方向
笑容可以增加你的面值，乐观不仅愉悦自己也快乐身边的每一个人
热爱自己的职业，喜欢它你就会全身心地投入并享受着工作的乐趣

顾客常问的问题，看你能否准确说出答案：
你的产品是什么材质
你的产品是什么风格
你的产品有什么功能　如何使用
你的产品的生产流程和产销过程是什么样的
找出你产品的独特卖点是什么
你的产品提供什么样的售后服务
购买你产品的顾客集中在哪个年龄段　从事什么样的职业较多　　家庭月收入多少
顾客选择你的产品的三个主要原因是什么
顾客拒绝你的产品的三个主要原因
近十年你的企业有哪些发展大事件
你的企业获得的荣誉有哪些
你的企业现在的规模　实力是什么样的
你的企业外在形象是什么样的　权威机构对它的评价是什么样的

关于竞争对手
1。判断是否是竞争对手的主要因素
产品拥有同样的材质和风格
价格属于同一档次
消费者属于同一类人群
2。了解竞争对手的情况
3。获得竞争对手的资料

如何面对顾客的比较

主动比较，突出优势：　不要诋毁竞争对手；可以用自己产品的优势与竞争对手的劣势对比或者用自己较强的优势与对手的优势作比较；　要让顾客感觉你是站在他的立场为他分析帮他判断
人无我有，强调独特
以情动人：当自己的产品与竞争对手不分上下时，可以用优质热情的服务打动客户
让顾客跟着你走
揣摩顾客心理，在推荐介绍和销售的过程中准确把握顾客心理，了解顾客购买行为特点，从而得知顾客需要什么样的产品　什么类型的产品　以便对症下药

几种类型顾客服务对应策略
理智型客户

提供强有力的数据用事实说明你所卖的家具的独到之处
强调价值（比如工艺）的附加值
无主见型顾客
使用已成交顾客的名单
2建议顾客进行户型图设计
经济型顾客

重点介绍为什么贵的原因（材质、用料、耐用、环保、工艺流程）
像顾客推荐样品
挑剔型

在细节上展示自己产品的优势
与其他品牌家具进行优势对比，但不要贬低其他品牌家具
帮故顾客识别细微之处
五步沟通法
一笑、二看、三听、四问、五赞
*善于观察倾听，投其所好，让顾客将自己的想法说出来敞开心扉。
*在最短的时间内找出顾客购买需求的最好方式就是问。多了解顾客的一个需求就多一份胜算的把握。
*适时的赞美肯定客户（恭维），使之在满足之余用轻松的心态与你交流。可以自己表现的傻一点，让顾客更满足。

还有就是细节方面做到位：比如以为顾客略显倦意的来到沙发前，你可以热情的送上一句关心的话语，如“转了一天家具累了吧，坐上沙发休息一会，我给你倒杯水”这些细微的做法都会无形间打动客户，以致用心的慢慢去了解你的产品
真正能持久触动顾客内心的，其实正是服务中的某些细节如：
在顾客的问题较多时不厌其烦的微笑解答；
留心顾客脸上的每一个细小表情

适时的主动出击，如下几种场合
*顾客在店门口徘徊犹豫时，以热情的话语引入店内
*出现冷场时，可采取提问的方式化解尴尬局面如：“您认为什么样”之类
*当顾客对产品频繁点头时，说明此时顾客已经产生了购买欲望，这是我们可以不失时机的点燃顾客心中成交欲望“先生，您看这确实是质量优异。环保。。。您一定想马上定下来对吗？”

借势推销计
讲自己销售的家具产品，与顾客所熟知的公认的东西联系起来，使顾客对其质量等各方面深信不移
还可以向顾客说明曾今有许多高层次人士购买过这种家具，

姓名拉近计
重视别人的名字如同看重他本人一样，能熟练的叫出顾客的名字，对顾客的心理是一种莫大的鼓舞和安慰。

富矿挖掘计
在销售领域中有个著名的250原则，没一个顾客身后都有250个潜在客户，如果顾客对你满意，那么他会宣传你店良好的口碑。

价格分析计
对一些物美价高的家具，当顾客首次问道价格时，可以避而不谈，巧妙的渲染产品的特色和优点，加大顾客对家具的好感。当顾客再次问道价格，导购通过对价格的巧妙引导，打消或减轻顾客对高价位的恐惧，使之转而“一分钱一分货”和“物有所值”的感觉。。还可以采用价格拆分法，贵多少钱，平均一下，每天只多花多少钱

家具销售的关键时刻和主要目的

关键时刻　　主要目的

顾客经过店门的那一刻
　吸引顾客进店

接近顾客的时候
　了解顾客的主要需求

顾客的逗留时间
　给顾客留下深刻印象

顾客重复认知的时候
　促成顾客下定购买决心

成交时刻
　促成交易

成交后
　发展潜在客户

顾客经过店门：
如果有顾客在店门前徘徊犹豫，一定要主动邀请

站着不动永远赚不到钱，接近顾客给顾客留下美好的第一印象：
可以主动问顾客房子多大　装修进度　我是多大　　要多大衣柜　什么颜色家具　　等等
3。　把握客户的逗留时刻：
将家具最具特色的地方介绍给客户
给顾客留下一张特别的名片（画个笑脸什么的）
准备一些饼干，糖果，茶水等供顾客食用
4。　顾客反复认知时刻：和顾客做朋友，以朋友的心态给顾客最真诚的建议
5。　成交前一刻你可以委婉的问顾客：“现在您可以确定了吗”
“您希望我现在给您开单，还是等一会儿？”
6。　促成成交之后首先要详细记录顾客的资料
其次适当的时候打三个适当的电话：
*　顾客的送货当天；
*　顾客使用一周后，
*　如了解顾客还有其他需求，那么当新产品上市或有优惠活动时候　第一时间通知老顾客

如何面对突发难题

顾客跳出产品毛病处理方法：
*直面出击，切忌闪躲
*澄清事由，获得信赖
*提出建议，彰显细心
2。要退换货的问题顾客
*投石问路　获知退换原因。用自己的专业知识判断顾客所用家具出现问题的原因
*晓之以理　　解读公司规定。换位思考，任何单位都有自己的规定
*从心入手　从情感上改变顾客的原有想法。
3。对于没有及时送货的问题客户
*及时赔礼道歉，消除顾客的怒火
*当场联系生产部门，查询原因
*耐心给顾客解释，取得谅解，并告知推迟送货的天数。

第三节家具的基础知识培训
家具的种类
实木家具，金属家具，软体家具，钢木家具，塑料家具，藤竹家具，玻璃家具，板式家具，曲木家具
板式家具（不易开裂变形，还可以防蛀、家具的主流，现代感强、时尚的人群的选择、重量轻、耐磨耐划度好）以刨花板，纤维板，胶合板凳人造板材为基材。
胶合板常用于制作需要弯曲变形的家具；细木工板是实木板芯的胶合板，比实木板稳定性强但怕潮湿；刨花板材质疏松，用于低档家具。
板式家具常见饰面材料有薄木，木纹纸，PVC胶板，聚酯漆面凳
实木家具：自然环保、造型丰富、耐磨性好、色彩单一、容易开裂
曲木家具：线条流畅多变，造型美观，坐卧