卖故事-第21章
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，愈来愈多的人遭遇了破产，当初他的合伙人科尔曼兄弟，还有他弟弟的岳父，他公司的这些元老级人物都在经济压力下，不得不把自己的股份转卖给卡内基，在1890年，卡内基正式将公司命名为卡内基钢铁公司，整个公司资金增长到2500万美元，而他自己持公司半数以上的股份。
当时他被一些人称为“卑劣的卡内基”，人都是复杂的，尽管他的行为惹人非议，但我们今天不能否认卡内基对钢铁业作出的贡献，也不能无视他独特的眼光。当卡内基迈出进军钢铁业的第一步后，便不遗余力地引进最先进的生产技术和人才，且大刀阔斧地改进生产管理，正是因为他不断地改进钢铁生产技术，才使自己一次一次走向成功。
在19世纪末20世纪初的时候，卡内基钢铁公司已发展成为世界上最大的钢铁企业。拥有两万多员工，以及当时世界上最先进的设备，其年产量甚至超过了英国全年的钢铁产量，其年收益额达到4000万美元。卡内基虽是公司的最大股东，但他并不当董事长、总经理。他的成功在很大程度上取决于他会讲故事，吸引了一批懂技术、懂管理的优秀人才。直到今天，人们也常常会引用他说的一句名言：“如果我的厂房设备和材料都付之一炬，只要我的全班人马还在，几年后，我还会是一个钢铁大王。”
有记者采访成名后的卡内基，问他是通过何种工作方式才有今天这样的成就的。卡内基答道：“我的成功有两个基本因素：第一，我生于贫苦的家庭里，从小常常吃饱了这一顿，不知道下一顿能不能吃上，晚上躺在床上常听到父母为了生存而叹息。所以我从小就力求上进，决心长大之后要远离贫困。第二，凡事不论大小，我都会认真去做。十二岁的我做过纺织工人，那时我努力要把纱纺好。年龄再大一点，我又做过邮差，那时我就尽量记住我所在邮区里每户人家的姓名和他们的住宅地址。认真、努力地把每一件小事情做好，以后才能担当起更大的事情。”
卡内基在1866年12月底的某一天，曾写下这么一段备忘录：“人活着必须得有目标，而赚钱是所有目标中最坏的一个。没有什么比崇拜财富更坏了。”然而后来，他忘记了自己的初衷，一直沉浸在商海之中，将这信条抛掷脑后。二十年后，他身边发生了许多不幸的事情，卡内基的人生也随之发生了巨大的改变。先是1886年10月，跟卡内基一块长大、一起奋斗的弟弟汤姆去世了，紧接着，他们的母亲无法承受这样的打击，也离开了人间。从小便孝顺的卡内基无法接受这么沉重的打击，他接连六个星期持续高烧，感到前所未有的孤单，于是，1887年，年过半百但仍未婚的卡内基与订婚多年的未婚妻走进了教堂。可是悲哀的事儿并没有就此结束。两年之后，卡内基的得力助手琼斯厂长因高炉爆炸而死，这对卡内基而言又是一个沉重打击。他开始从残酷的事实中反思，他回忆自己曾走过的路：从一个贫穷移民的后代、一个小邮差，到今天的千万富翁、钢铁大王，手里有这么多的财富，到底有什么意义，小时候的梦想都实现了，可为什么内心却不快乐呢，亲人一个个撒手西去，曾经离弃的朋友也不会再重归于好了，赚钱的目的是什么？思考过一段时间后，他得到这样的启示：富人若只有聚敛财富的本事，却不能在生前将其财富捐献一部分出来为社会上的其他人谋取福利，那么他就是不光彩的。
1890年，他在《财富的福音》一书中说：“我不会将精力继续用在挣更多的钱上。”他毅然离开他那蓬勃发展的钢铁事业，以5亿美元的价格将钢铁公司卖给了金融大王摩根。此后，他便开始实施把财富奉献给社会的伟大计划。从那时起，直到1919年8月11日卡内基去世，在这近二十年的时间里，卡内基改变了自己的生活方式，他决心让自己的社会价值得到最大的体现，在人们的眼中，卡内基的故事就是最经典的成功者范本。1901年，他用500万美元为钢铁厂的工人设立了救济和养老基金，以向帮助他取得成功的员工们表示感谢；紧接着，他在纽约市捐款建立了六十八座图书馆，帮助了一批有志上进而家境贫寒的年轻人，图书馆建设事业持续了十六年，卡内基共捐资1200万美元，兴办图书馆累计三千五百座；他在他的第二故乡匹兹堡创办了“卡内基大学”，后来，又在英、美各地捐资创办了学校和其他教育机构，用于建造教育设施的捐款达9000万美元之多。除此之外，卡内基还设立了若干项基金：他设立了“舍己救人者基金”，以鼓励好心人的见义勇为行为；他设立了“大学教授退休基金”，以保障教育家的晚年生活；他向十一个国家提供“卡内基名人基金”，并以1000万美元设立了“卡内基国际和平财团”，专门资助为世界的和平作出贡献的人们。对于晚年的卡内基而言，财富不是第一位的，他努力享受人生，并通过公益事业为社会作出贡献。
后记
卖故事之前，先懂得讲故事的力量
有一次，在我主持的培训课程中，一位满脸忧虑的女学员上来做情绪处理的对话示范。她回忆起上世纪七十年代，因父母工作太忙，并且家境不好，她在外面经常受人欺负，在家里也没有人关心，姊妹俩有时候抱头痛哭，甚至有轻生的念头，感觉就像一棵小草般任人践踏。
我轻轻地递过去几张纸巾，让她擦去泪水，并等她平静了一些。然后问她：“好，下面我们做个游戏好吗？”
她默默地点了点头。
我请她闭上眼睛，做几个深呼吸，这时我问：“现在想象你面前有一片草地，都是一棵棵小草，大风会刮过，人们会践踏，那之后小草会怎么样？”
“很多小草会被踩断，但后来仍然会长出新芽来，而更多的小草随后就倔强地立了起来。”
我又问她：“然后，那这片草地又会怎样？”
她先前痛苦的脸慢慢地舒展开来：“当太阳出来时，一切都暖洋洋的，草地一片碧绿，散发着各种清淡的香味，还开放着五颜六色的花朵，蜜蜂在花丛间飞舞，焕发着浓浓的生机。大人、小孩还有宠物们在草地上嬉笑玩耍，不亦乐乎。好美好美的情景啊……”
我又问她：“那这样的小草在人们眼中是什么样子的？”
她闭着眼睛，甜甜的笑靥挂在脸上：“小草是美丽和坚强的代名词，是绿色环境的创造者，更是爱的使者……”
突然她睁开眼睛，情不自禁地说道：“我终于体验到‘野火烧不尽，春风吹又生’的意境了。”
我又问她：“那么，小草该如何看待自己存在的价值呢？”
她从椅子上站起来，深深给我鞠了一躬，说：“老师，我明白了！”
台下一片热烈的掌声……
看官，假如一开始是你遇到这种情景，你会如何处理呢？
在这个过程中，我并没有说一句劝导式的话语，而是利用提问的方式，让当事人自己去给自己讲了一个关于小草的故事，结果她沉浸其中，悟出了一些深刻的道理，从负面痛苦状态，转变为一种正向积极的状态，短短几分钟便判若两人，从此生命便可能有所不同。当然，引导对方给自己讲故事是培训技术中的一种高级技巧，需要一些更深入的学习，但这个案例足以显示讲故事在人际沟通中的独特魅力。
科学家指出：人的认知分为意识和潜意识两个层次，意识像一张过滤网，把符合自己理念和观点的各种信息放行，输入到潜意识中，其他的则一律排斥在外，这就是人们常说的“人们只会听到自己想听到的话”。而潜意识则隐藏在意识之下，像水库一样把过滤来的信息加以储存以备调用。人们相互之间想产生认同感，最好的方式就是避开意识的审核和判断，直接和潜意识沟通。
而讲故事无疑是达到排除障碍、有效沟通的最好方式。
所以，就有了你手上的这本《卖故事》。
本书是一本面向大众的通俗读物。前三章讲了一些最基本的讲故事的道理和技巧，让你学会一些入门级诀窍；而后面数篇章节则展示给你如何在营销产品、拓展事业、绽放生命等不同的情境里讲一个令人难忘且打动人心的好故事。大量生动的案例，加上一些小小的技巧和每个人独特人生体验的精粹，你会觉得，讲故事真的就这么简单。
这本书并不是给那些专业人士看的，而是每一个喜欢讲故事、听故事的人所应该拥有的，尤其适用于那些身在职场的白领和经理们。希望在他们忙碌之余，或临睡之前，读上小小的片断，从而解除日夜奔波的劳苦，露出些许会心的微笑……当每个人摒弃枯燥的说教，收敛貌似义正词严的指责，一改各执己见的固执，而娓娓讲出一个动人且耐人寻味的故事时，你会发现，人与人之间忽然有了更多的理解、信任和温暖，心与心之间也会贴得更近、更紧了……
埃里克森（北京）管理顾问有限公司董事长
国际教练联合会（ICF）北京分会会长
黄学焦
