北京俗事录-第29章
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在三家中第一个提供设计方案，这样可能会给客户留下较好的第一印象。可以在竞争中为自己增加一点砝码。
无论如何，在张彦看来，这是个良好的突破。一个比较靠谱的项目机会。但韩东鸣完全不这样看。韩东鸣也通过自己的关系了解了一下项目的情况。他很直接地告诉张彦，成功的可能性太小。原因是国企的办事风格，通常是关系排在第一位。两家竞争对手，都曾经和这个客户在以前有过合作。有合作就意味着，已经建立起完善的关系网络。而他们的公司，完全是一片空白。
韩东鸣说：“张彦，北京，尤其是国企，我太了解他们办事的风格了。假如三家竞争，设计和施工质量之类，完全不是他们选择的重要依据。甚至最终报价他们也不是很在乎。他们只要质量过得去，价格过得去，然后就主要考虑，哪一家能让自己得到最多的好处。现在很明显，那两家和他们有过合作，而且很顺利。这就说明，他们私下已经有了交易。合作愉快。如果换成你是决策人，你会选择一家已经合作过的放心，还是选一家不知根不知底儿的合作放心？大多数人都会选择更加安全稳妥的方案吧？现在你告诉我，如果你是决策人，你有什么理由选择我们？”
张彦思考了一下，说，如果我们能给他的利益更多呢？我们比其它公司少了固定的运营成本，利润更高，这就是我们的优势。
韩东鸣摇头，张彦，你还是不了解国企的领导，他们更加愿意求稳，只要还在那个位子上，捞钱的机会多的是，没有必要为了多个几十万，自己去冒险。总之，我不同意这个项目的投资。
张彦有点急了，他说韩总，你看这样行不行，我自己去试一下，前期的投入全部从您这个项目我即将获得的收益里扣除，只是请您先垫付一下。我不要求您追加一点投资，这样对您来说不会有任何风险，如果成功，您还是按百分三十的利润分成。您看可以吗？
韩东鸣冷静地看了看张彦，皱起眉头思考了一下，又问：“张彦，你自己觉得这个项目你有百分之多少的可能性成功？”
张彦说，百分之二十吧。
韩东鸣笑了，百分之二十，你觉得你值得吗？张彦抬起头，轻声说，不去争取，就永远是百分之零。百分之二十，已经很高了。韩东鸣不再多说，拍拍他的肩膀，说好吧，按你说的办吧。
这次谈话的结果就是，张彦独自承担了所有的风险，仅仅获得了继续利用这个公司做下去的权利。但张彦绝不后悔，他本来就一无所有，就算失败，也不会失去太多。如果成功，他将真正拥有自己的事业。
于是这些日子张彦一边盯着韩东鸣的项目地施工，一边拉着设计师预算师开始投入新的项目前期筹备，而他自己，则每天寻找一切的机会和客户接触。他明白韩东鸣分析的有道理，对于客户来说，最关键的是找到一个放心的合作者。而每多接触一次，他可能就距离那个放心的合作者更近一步。张彦
话给客户约定见面时间，他客气地说，李总，我们上次谈得那个初步平面方案和预算方案，已经出来了，您看您是今天晚上还是明天有时间我们见一面？当面聊一下方案吧。
几乎从他做销售的第一天起，他就学会了用这种选择性的问题来引导对方按照自己的计划约见。人的思维有一些很细微的暗示。比如你如果问对方，你看什么时候方便见面呢？这是个开放型问题，对方可能给出一个一周以后的不靠谱答案，甚至是回答你我有时间的时候再通知你吧。但是如果你问，您看您是今天晚上还是明天有时间我们见面呢？对方通常会不自觉的按照你这两个选项去选择一个。就算不是，他也会因为你的暗示在潜意识里意识到仿佛应该在最近的时间，会说一个相对靠谱的时间。
但这一次张彦失败了，客户很直接的回答，明天十一了，我们都放假，我要和家人出去旅游，今晚还要准备一下。这样吧小张，等十一以后再说吧。
这种答案张彦就完全没有办法了，他只能最后和客户确认了一下，那您看我十月八号上午给您电话再确认时间，合适吗？客户沉吟着同意了。
打完这个电话，张彦才意识到明天就是十一了。这段时间两个项目并线进行，忙得他有点晕了。放下电话，张彦感觉有些疲倦。紧接着他又想起，子若的生日要到了。他从抽屉里拿出那瓶包装精美的“邂逅”香水，把玩着，又给李楚打了个电话，确认十月二日的惊喜生日宴的时间地点。然后才出门打车，去接子若下班。
十月一日，举国同庆。张彦却在宾馆里睡到中午。起床的时候子若留了个纸条说出门办事了。直到这个时候，张彦还没有流露出一点他知道子若明天生日的迹象。按照李楚的策划，明天子若一定会有一个惊喜。躺在床上想到这个，张彦觉得十分甜蜜。在北京的日子张彦其实一直生活在焦灼中，只有子若总是给他温暖，这个娇小可爱的女孩总是能在他烦躁的时候让他安静下来，在他寂寞的时候让他充实起来。每每想起这些，他总是觉得子若是上帝赐给他的礼物。
手机响了，打断了张彦的思路。看了下来电显示，乐乐的电话。张彦接通了电话，乐乐很兴奋的声音从听筒里传来。张彦，你猜我在哪？
“哪？”张彦第一反应是，“你去香港shopping啦？”
“错！我在北京！我乘着十一假期来看你啦！感动吗？惊喜吗？”乐乐身边环境似乎有点嘈杂，她大声地说。
“啊？”张彦脑子嗡地一下。霎那间他环顾了房间里子若留下的化妆品，内衣，女式拖鞋，刚才留言的小纸条，抽屉里放着的“邂逅”香水…不行，乐乐一旦进入这个房间，傻子也看出有问题了。张彦觉得喉咙发干，眼冒金星，他问，“你在哪呢？机场吗？”
“是啊，我为了给你惊喜没告诉你让你来接我。你说你在哪吧，我打车直接过去好啦。”
张彦脑子飞速地转动，不能让她来这个房间，甚至不能让她来这个如家，到时候撞见子若自己就死定了。他对北京不算熟悉，片刻间只在脑子里想起了团结湖还有一个如家。他告诉乐乐，你跟司机说如家快捷酒店团结湖店就好了。
挂了电话，张彦飞速地把自己的衣物塞进箱子，打车直奔团结湖如家。上帝保佑，还有单间。办手续开完房，刚坐下，乐乐的电话到了，“喂，我到啦，你在哪个房间啊？”
张彦说了房间号，挂了电话，才想起还没有跟子若说一下。他飞快地又拿出手机准备发条短信给子若。却发现收件箱里塞满了子若的甜言蜜语。这些让乐乐看见了也不得了，他顾不上别的，删除全部短信，又查了下发件箱，也全部删了。再想发条短信，乐乐已经在敲门了。张彦飞快地把手机静音，怕子若在乐乐面前来个电话或者短信。然后打开房门，带着微笑拥抱风尘仆仆的乐乐。
49。丁渐
《北京俗事录》 第44节
丁渐接到李楚电话的时候，正在网上找房子。他昨天晚上离开了家，随便找了个宾馆住了一晚上，那是个破旧的老式宾馆，房间里的一切都那么陈旧，杯子一股潮湿的霉味儿。丁渐不在乎太多，他只想要个能睡觉的地方，他真的感觉太累了。和前一段时间的身体濒临崩溃相比，这一刻他更多地感觉到发自心底的无法自抑的疲惫。他真的什么都不想想，就想拉上窗帘让黑夜把自己吞没让自己一片空白的睡去。可是无数的前尘往事爱恨离合偏偏不离不弃地回旋在他脑子里，他睁大了双眼，在黑暗之中盯着某个看不见的地方，刻骨的寂寞和疲倦，反而让他无论如何无法入睡。漫长的一夜，他也意识到如果一直不睡着，明天又将是个筋疲力尽的日子，但就偏偏毫无困意。窗外的天光投过劣质的窗帘泛出了浅浅的白色，丁渐意识到自己无法睡着了，他坐起身来，抽了根烟，体会着房间里令人窒息的霉味，开始考虑找房子的事情。
丁渐告别租房的生涯已经快5年了。他发现他刚毕业那会儿掌握的那些租房信息源都已经过时了。他也发现自己没必要再像刚毕业那会儿那样为了那一点中介费到处寻找不是中介的房子。现在一个月房租的中介费对他来说不是什么问题。关键的是他希望尽快找到一个离公司近一点的房子，尽快。于是他直接打了几个他觉得还算靠谱的房产中介的电话，对方答复，您可以在我们网站上看看现有的房源，有合适的，随时可以看房，
丁渐正在翻看网上的房源的时候，接到了李楚的电话。李楚的声音和以往一样懒洋洋的，“丁总，在忙吗？最近还好吗？“
不知道为什么，李楚的声音总会让丁渐觉得放松和亲切。丁渐回答，我也不知道好不好，不过还是谢谢李总关心。李总有什么事情找我吗？
“呵呵”李楚笑了，“丁总你千万别喊我李总，这完全就是在挤兑我嘛。我这儿有两张演唱会的票，没人陪我去了，就想起来你了，问问你去不。”
“演唱会？谁的啊？”丁渐是真没心情去听什么演唱会，虽然在这样的时刻听到李楚的声音让他感觉到有种莫明地想念，但是，低落的心情和疲倦的身体，包括今晚还不知道住哪儿的纷乱处境，让他对演唱会并不抱有太大兴趣。
“郑钧”李楚说，“在工人体育馆的小型演唱会，我想，一个喜欢唱伍佰的人，应该不反感郑钧的。”
这个名字让丁渐心中一震。丁渐喜欢郑钧，虽然他从来没有什么偶像，但许巍，伍佰和郑钧，是他最喜欢的国内摇滚歌手。丁渐总能在他们的音乐里听到一种力量，一种外表颓唐内心坚持的力量。丁渐没有听过郑钧的现场，但他相信这个看似羸弱苍凉声线也偏细的男人，会有着穿透人心的感染力。稍稍犹豫了下，丁渐同意了。
演唱会开始之前，丁渐和李楚坐在工体对面的小饭馆吃饭。李楚一如既往地缩在角落里，丁渐发现，几次见到李楚，她穿的衣服除了黑白灰，几乎很少有别的颜色。偶尔出现的颜色也只是暗绿、米色这样温和的颜色，这个女孩好像拒绝一切鲜艳的颜色，生活在一个类似黑白的世界里。李楚笑吟吟地用手在桌子上画圈，含笑的眼睛看着丁渐，她说：
“丁总，还站在别人画的圈子里转圈呢？看你憔悴了很多啊。”
丁渐苦笑，不知道该跟这个女孩说点什么。
“干嘛不站出来看一眼，干嘛非逼着自己站在那圈子里？”李楚又说。
“李楚，我始终想知道，你这样的女孩，怎么看待爱情？”丁渐没有回答她，反问道。
“咱能不每次都聊这么深沉的话题吗？”李楚理了理垂下的长发，脸上还是那种懒洋洋的微笑，“前两天有一男人在QQ上跟我表白，他说，我不能保证让你幸福，但我保证让你舒服。你看，这个表白不就挺别致的。我一激动差点儿就同意了。”
“……”丁渐无语了半天，李楚就有这种完全无视你心情如何，自己就没脸没皮地开玩笑，但却永远不惹人讨厌的能耐，“你能不能有句正经话？说说嘛，我想听听女人的角度怎么思考问题。”
“好吧好吧，我怕了你了你个唐僧。”李楚举手投降，“我想到哪说到哪哦。”
“我觉得谈恋爱的条件呢，就是让自己从精神到物质，从灵魂到肉体，因为有了对方都比从前的状态更好。否则何必呢？”
“我觉得呢，不妨让男人为我多花点时间和钱，通常人投入的越多，就越难割舍。但就算我已经为他投入了很多时间和钱，该离开的时候也要利索点离开。勇于承担恋爱的沉没成本，是展开新生活的前提。”
“我觉得呢，一个身体再性感，展开后翻来覆去看也就两个平方米，互相失去兴趣是正常的规律。只是晚点失去兴趣的那个人会觉得受伤。”
“我觉得呢，成功的感情关系里，爱情是一定会转化成亲情的。如果爱情没了亲情又没形成，那该关系已经失败。通常人们用生育来协助这一转化的完成。你也可以考虑试一下哦。”
“我觉得呢，男人也是人，他不是必然比你还要聪明、勇敢、勤劳和富有。如果你不能爱一个男人的本尊，而是爱上你期待中的他的话，你会一直失望，而他会因压力过大而沉默和崩溃。”
“差不多了吧，最后一点就是，爱情就他妈的是不讲理的，你非让我说，我也只能告诉你，对以上各条，爱情拥有最终解释权。”
李楚一口气说出了这一大段话，丁渐听得有点晕，他沉默着，慢慢品味李楚这些语言中蕴含的思想。李楚站起来，居然伸手摸了摸他的脑袋，说走啦闹心王子，演唱会要开始啦。
郑钧的演唱会开场音乐居然是喀秋莎，丁渐没想过这个以往给他感觉悠扬深情的俄罗斯音乐�
