总经理把私营公司做大做强20个绝招-第31章
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有句歌词叫“跟着感觉走”，生活中的有些方面的确可以“跟着感觉走”。但对于公司经营来说，头脑发热，鲁莽行事，只知“跟着感觉走”，或跟着别人走是不行的。
科学的决策需要进行科学的市场调查。市场调查就是用科学的方法，有目的、有系统地调查，收集有关本公司产品、服务、用户、销售方面的各种情报、资料和数据，为公司决策提供依据。通过市场调查，可以弄清本公司面临的市场环境的过去和当前的状况，从而使公司决策层分析判断未来的发展变化，以作出有利于公司生存发展的决策。
市场调查是为公司经营决策服务的。所以，市场调查的目的和内容应根据经营决策的要求来确定。一般来说，小公司对市场调查的目的和内容主要有这样几个方面：
（1）对用户的调查
用户是“上帝”，只有充分了解自己所服务的对象，才能真正做到为他们服务，使他们满意。
对用户的调查主要包括：购买力调查、购买动机调查和潜在需要调查。
购买力调查是调查用户购买商品的能力。因为购买能力是决定市场需求量的主要因素，所以这项调查对公司具有重要作用。购买力调查又包括社会购买力调查、集团购买力调查、居民购买力调查和潜在购买力调查等。小公司可根据自己的需要，选择相应的调查项目。
购买动机调查是调查用户购买商品的心理原因。
（2）关于产品的调查
在这方面主要是调查本公司产品或服务在用户中的反映和意见，以便为改进产品和开发新产品提供依据。调查中除了解用户对本公司产品或服务的品种、规格、性能、质量、售后服务、包装和商标等正面意见外，还要特别注意用户对产品的改进要求和希望，这是提高产品质量、更好地满足用户需要的起点。此外，对于价格也要注重调查，目前的价格水平是否合适，有多大的变动幅度，通过调查来决定最终采用何种价格策略来提高竞争力而同时又有利润可赚。
（3）关于销售方面的调查
主要包括本公司产品的销售地区、用户分布、销售渠道、销售策略、推销手段、包装、广告效果等方面的内容。
（4）对社会经济环境的调查
例如，政治方面，国家政策有无变化；经济方面，国家的经济政策、税收和信贷等有无变化；社会方面，社会风气、风俗、习惯、就业和观念变化等情况；文化方面，教育、文化修养、艺术和体育等的状况；环境方面，地理、气候和交通等情况；法律方面，国家的重要法律、法令、经济法的完善和新的变化等等。这些方面，直接或间接地影响着公司的经营管理活动，不可忽视。
上述几方面的调查，是较全面的市场调查内容。由于其覆盖面广、调查费用高，小公司不可能面面俱到地经常调查。大公司拿出销售额的5％进行市场调查，就是几百万元，甚至是更大的数目，而对小公司来说，5％的费用起不了多大的作用。因此，小公司应根据本公司的经营状况，有选择地确定调查的内容。
由于生活水平的提高，人们的需求表现出多样性。随着科技水平的发展，产品生命周期不断缩短，竞争对手不断出现。因此，小公司在市场调查中，应着重于产品、用户、竞争对手这几个方面。小公司具有“船小好掉头”的优势，一旦发现有利的机会或不利的迹象，就可以迅速应变，但其前提是有灵敏的“嗅觉”。
捷足先登的大秘诀
在一个保守的环境中，精明的商人会发掘出自己的宝库，捷足先登。
商业发达的社会，社会需要基本成型，很难再有新的发展。这就好像被别人挖过的金矿，如果你还要去挖恐怕只能白费力气。如果你这时多花些功夫去寻找新矿，收益的恐怕不会是一点半点。经营者既要选择对市场，又要选择好的经营方式，相对来说，创造市场容易，赚钱也快。
泰麦克斯手表驰名美国市场，在美国市场上每出售三块手表，其中就有一块是泰麦克斯品牌手表。泰麦克斯手表走到哪里，哪里的手表市场就会遭到巨大冲击。
当许多人都以为非洲贫困，购买力低下而不愿涉足的时候，泰麦克斯推销员却独具慧眼，决心在那里开辟手表领地。这种手表不但价格低廉，而且其推销方式和电视广告镜头也出奇得引人入胜，那就是“拷打试验”。有报道说：“泰麦克斯的推销方式完全是按照马戏团吸引观众的方式进行的。”这在相对保守的手表业中是前所未有的。
泰麦克斯的推销员造访零售店时，经常把表猛地摔在墙上，或浸入水中，以证明其防震及防水性能，公司因其所谓的“拷打试验”而在国外享有盛名。在该公司的商业广告片中，实况广播泰麦克斯手表被拴在飞奔的马尾上，或在135英尺的高处投入水中，或被绑缚在冲浪板上或是水陆两栖飞机的后面，经受种种折磨，人们可以看到它仍然走动不停。这种独特的广告宣传和促销方式，无论走到哪里都大获成功。1962年，泰麦克斯在非洲是一个很不知名的品牌，公司发动宣传攻势后，仅在1962年12月份，泰麦克斯公司就在非洲市场售出了1万块表。
别人很少涉足的事业和市场，并不见得就不能赚钱。举个最简单的例子，20多年前，人寿保险是一种人人闻之而避的事业。当时的人寿保险条例非常严格，许多顾客伤亡也得不到赔偿，只因经营者多是中小企业，只能精打细算，大量的金钱赔偿根本不可能。
再比如说国内的房地产业。十几年前根本很少有人问津，谁知却在一夕之间成为投资发财的热门，一人赚钱，许多人都群起效尤，结果，房子卖不出去，投进去的资金也无法回笼。
假如你有先见之明和过人的胆量，在几十年前就着手投资，那么到现在你就是一个赚了大钱的人了。
所以，在多数人都加以否定的事物上多动脑筋，想人所未想，不难创造出一番连你自己也惊喜异常的事业。
先发制人，捷足先登是赚钱的大秘诀。先下手为强，对于赚钱来说绝对真实。也许在你周详考虑的时候，别人已赶在你前面开始着手实施了。所以，一有他人还未想到的新构想就应该立即着手实行。
理解市场观念的3种方法
钻空子的心理是想偷着发财，赚大钱，实际上这都是小技巧。只有在市场上摸爬滚打，才能真正地赚到大钱，而且会长久。
市场引导一切，市场决定一切，当我们踏实下心来，决心要做好公司时，一定要用市场观来武装自己。
市场观是指生产要面向市场和用户的观念。按照市场需要组织生产，热忱为用户服务，这是商品经济的客观要求。公司中每个成员的市场观念应有以下几方面的具体要求：
（1）重视市场研究。社会需求总是通过市场反映出来的，市场是社会需求的晴雨表，市场需求是公司经营活动中最活跃的起主导作用的因素。在没有了解市场需求之前，公司盲目地生产和开发某种产品，往往只会带来销售上的失败。因此，公司在确定生产何种产品或提供何种劳务之前，首先必须了解市场需求，并结合本公司的生产技术特点去努力适应这种需求。
（2）开拓潜在市场。市场要求的产品往往以潜在形式存储着。例如，消费者在工作、劳动、学习、生活中存在着安全、节约、效率、求知、装饰、健康、舒适、纪念等各种物质的和精神的需要。因此，公司要研究这些需要，创造这些需要，满足这些需要。
（3）搞好用户服务。市场观念的核心是一切为用户服务，在任何时候，用户的需求决定着公司的命运。因此，无论公司的任务是否饱满，产品是否畅销，都要牢固树立用户观念，端正服务态度，诚心诚意地为用户服务。
打开市场的方法
打开市场是一门技术加艺术的活动。在美国市场上曾出现过一种注册为“芭比”的洋娃娃，每只售价仅10美元95美分。就是这个看似寻常的洋娃娃，竟弄得许多父母哭笑不得，因为这是一种“会吃美金”的儿童玩具。
芭比是如何吞吃美金的呢？且看以下的故事。
一天，当父亲将价廉物美的芭比娃娃买下并作为生日礼物赠送给女儿后，很快就忘了此事。直到有一天晚上，女儿回家对父亲说，芭比需要新衣服。原来，女儿发现了附在包装盒里的商品供应单，提醒小主人说芭比应当有自己的一些衣服。做父亲的想，让女儿在给娃娃换穿衣服的过程中得到某种锻炼，再花点钱也是值得的，于是又去那家商店，花了45美元买回了“波碧系列装”。
过了一个星期，女儿又说得到商店的提示，应该让芭比当“空中小姐”，还说一个女孩在她的同伴中的地位，取决于她的芭比有多少种身份，还噙着泪花说她的芭比在同伴中是最没“身份”的。于是，父亲为了满足女儿不算太过分的虚荣心，又掏钱买了空姐制服，接着又是护士、舞蹈演员的行头。这一下，父亲的钱包里又少了35美元。
然而，事情并没有完。有一天，女儿得到“信息”，说她的芭比喜欢上了英俊的“小伙子”凯恩，不想让芭比“失恋”的女儿央求父亲买回凯恩娃娃。望着女儿腮边的泪珠，父亲还能说什么呢？于是，父亲又花费11美元让芭比与凯恩成双结对。
洋娃娃凯恩进门，同样也附有一张商品供应单，提醒小主人别忘了给可爱的凯恩添置衣服、浴袍、电动剃须刀等物品。没有办法，父亲又一次解开了钱包。
事情总该结束了吧？父亲想。然而并没有结束。当女儿眉飞色舞地在家中宣布芭比和凯恩准备“结婚”时，父亲显得无可奈何了。当初买回凯恩让他与芭比成双结对，现在没有理由拒绝女儿的愿望。为了不给女儿留下“棒打鸳鸯”的印象，父亲忍痛破费，让女儿为婚礼“大操大办”。
父亲想，谢天谢地，这下女儿总该心满意足了。谁知有一天女儿又收到了商品供应单，说她的芭比和凯恩有了爱情的结晶——米琪娃娃。天啦，又冒出了个会吃美金的“第二代”。
从对吃美金的芭比娃娃的描述中，您也许会责骂玩具店的老板在变着法子掏人的钱袋。但从市场营销的角度看，这种诱“敌”深入的“芭比策略”却给人深思与启迪。
13。心理承受不坚强，遇到难事就犯愁
有很多老板，碰到公司里外的难题，就犯愁，吃不下饭，睡不着觉。其实，一个公司要办起来，不经历几场伤筋动骨的事，是不能成熟起来的，也不能做到立于不败。
有了难题，不管大小，只要把员工召集起来，听大家的意见，自己再拍板拿主意，总是能够过了这一关的。
不怕压力压在肩上
每个人都得面对压力，适度的压力会调动你自身的能力，使我们更好地完成工作。但压力过大，却会给你的精神以及身体上都带来负面影响，如溃疡病、精神萎靡不振、失眠等等。处理压力，不仅与和自身的能力有关，还和自己的心理承受能力息息相关。这些都不是与生俱来的，都可以通过学习和练习获得。
面对压力时，按照下面的步骤试一下，肯定对你有所帮助：
（1）确定自己的预期目标
之所以产生压力，是因为担心自己不能达到预期目标。因此，有必要先明确预期的目标，越具体越好。分析哪些目标自己已经达到了，哪些还没有达到。然后再进一步分析，哪些目标达成比较容易，哪些较难完成。较难完成的目标，就是压力所在。
（2）确定完成预期目标所需的条件
要完成有难度的目标，首先要在身体上、心理上、情绪上作好准备，应付可能出现的各种问题。调动自己的情绪，使自己保持乐观必胜的信心；注意锻炼，以免在关键时刻掉链子；心理上作好应付困难的准备，具备完成目标的各种能力。
（3）制定完成目标的具体步骤，把压力化整为零
路要一步一步地走，准备、实施都得逐步完成。制定具体的实施过程，可以使自己有的放矢，少走弯路，少做很多无用功，而且对可能出现的情况如果都有比较准确的估计，成功的把握就比较大。每一步都成功了，最后的目标自然也就完成了，因此，每一步都相当于是最终目标，都要认真对待。把每一步都当作暂时的目标，就会接近努力的方向，成功的几率就会大大地增加，压力自然就小了。这样做，相当于把一个大的目标化为许多小的目标，这样，压力也就随之化整为零了。
（4）寻找支持和帮助
做任何事情，都不要试图孤军奋战，独自完成，要尽可能利用外援，到外界寻求支持和帮助，这对完成目标将起到很大的作用。有时，你需要的只是外界的口头支持，不需要他们�
