谈判是什么-第2章
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他就像谚语里的鹅，听见“嘘”声就赶紧逃走。
——狐：这种人能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西。狐狸的成功纯粹靠耍阴谋诡计（在苏格兰，人们称此种行为为“Sleekit”）。他们诱使旁人钻入圈套，只要能达目的就无所不用其极。它最善于抓住
“羊”的弱点肆行压榨，对行事如“驴”者，更不在话下了。
行如其人，总之是不正派！
——枭：这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要得到的东西。他们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得对方的尊敬（这种人不会去欺凌羊、狐和驴）。但，
谈判者应警惕：谨防冒充为枭的狐。
你认为自己的谈判行为在公正的旁观者眼里应该划归为哪一类？
请在下列矩阵表的方格中做上记号：我作为谈判者目前更像：
狐、枭、羊、驴
在读完本书之前，读者有许多机会来改进自己的行为，所以你在矩阵中的位置也将不断变化。每次测试的结果都会把你重新归一次类。要是归到了形象不佳的那类也用不着生气，因为还有下回哩！你的归类可能这次好，那次坏，也可能坏了变好，好了又变坏，出现反复。
自我测试的答案，最多有四个选择。据我的看法，其中只有一个可评为最佳。
我应坦白承认，我的看法并不一定能为每位读者所接受。这些试题和我的标准答案曾拿到培训班里接受数以千计的受训人评议。从讨论的结果看，持异议者为数不少。
事实上，引起争论正是我的目的。我以为，世上最倒胃口的东西莫过于四平八稳不得罪任何人的东西。质疑问难的学习体验令我兴趣盎然。我欢迎能给人启迪的不同意见，即使那种意见只是重复他的个人看法。
我把个人观点在每章的正文中都做了充分阐述，因此读者在一章结束处阅读我的测试释评时，就可以重新考虑原来的选择。哪怕此时你仍坚持原来的看法，对我来说也是好事。因为毕竟我们就分歧进行了讨论，而且彼此看法一时弥合不了也不要紧，不是还可以“骑驴看唱本”吗。
在这版中，我将原有的简单谈判片断展开为篇幅较长的“情景”，为的是便于读者通过更为复杂的情景来练习学到的谈判技巧。
根据我的经验，世上根本没有什么所谓的“先进”的谈判技巧，无非是将原有的“核心”技巧善于运用到更为复杂的环境中去而已，所以我才在本版中提供了若干谈判“情景”。通过所有这些实践，你也可以被视为合格的谈判者了。
做这些练习，读者的归类可能会由驴而羊、而狐直至于枭，不断进步，中间也可能出现反复。但这整个过程都能令你其乐融融。
请不要忘记随时在附录1的判断表上做记录，以便追踪自己进步的足迹，找出需要改进的地方。
请牢记：你在翻阅本书，开始这一令人趣味盎然的旅行时的状况，对你以后的成就并不是决定性的，重要的是到看完第二十六章时要使自己变得杰出。
本书的宗旨是让人理解谈判的“核心”技巧，尽可能地多加练习，使之运用娴熟，不使自己成为谈判对方期望中的“驴”，而要像一只“枭”，既不欺压旁人又能取得自己想得到的结果。
自我测试1 释评
接下来你该做的事是：根据本释评将自己对自我测试1的答案如实记载到附录1的表格中去。
枭、狐、羊和驴（3）
如果你选择的答案为“对”，那么：
——要是你不同意或部分不同意我对测试题的五点释疑；或是不认为自己的选择不对；或是不接受我的任何论点，则应归类为“驴”。
——要是你接受自己的选择完全错误这一看法，并自愿接受我的释评，表示要认真学习，则应归类为“羊”。
如果你选择的答案为“错”，那么：
——要是你做出上述选择纯属瞎猜；或是由于其他的理由；或是误解了
题意；或是在自欺欺人（这点更要命）；或是人云亦云，则应归类为“狐”。
——要是你做出选择时的考虑与我的五点释疑相类似；或是由于根据本身经验，那么做曾吃过亏，则可归类为“枭”。
卷心菜（1）
——为什么要重提久已被人遗忘的谈判技巧
自我测试2
1．“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是：
a。对
b。难以肯定
c．错
2．“谈判者惟一感兴趣的事只有取胜。”
a。也许
b．错
c．对
3．只有对事实达成一致意见，才能开始谈判。
a。对
b．错
c．要看“事实”指的是什么意思
4．要是对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌。
a。错
b．对
c．也许
每个人的第一次谈判都是发生在厨房里而不是董事会的会议室。没有人在工作中去学习谈判。他们往往是在玩耍时，为了满足个人的某种欲望，而在某时某地向某人提出要求中学习的。
这话没错，人在还没有踏入社会之前，从尿炕的娃娃时起就在开始学谈判了。婴儿的啼哭不就是在提要求吗？——“你喂我奶（或给我换尿布……），我就不哭了。”
孩子一天天长大，谈判也越学越精（每个孩子都是谈判中的“狐”！）。他的要求花样百出，还会挑选“谈判”对象！鬼点子之多，真可令专业营销员望尘莫及。而这时的他可能还没满五岁呢！
他学会了抓时机。电视节目快开始的时候去提要求，大人为怕耽误看节目，往往有求必应。而要是不识时务，在大人正忙时去打搅，也许会碰一鼻子灰。
爷爷奶奶比爸爸妈妈好说话，只要要求不太出格，可谓百发百中，于是孩子又学了一招。
他还学会了该在什么时候去找哪个大人提要求和该如何去讨好大人，还知道特别当父母吵嘴时，如果冲一方笑一笑或是上去拥抱一下，表示站在他（或她）那一边，效果将更佳（这时，他那“狐”的嘴脸再次出现了）。
媲美世界谈判高手
（自我测试1答案选择“对”者请仔细阅读）
在孩子看来，他所需要的东西无须付出任何代价，只有父母是其需索的惟一障碍。所以，他总是不断地提出要求，而通常也总能如愿以偿。
每个成年人都有一套对付孩子的办法，不过该注意的不是他如何对待自己的子女，而是他如何对待别人的孩子！在超级市场、公共汽车站、海滨集会上或医院候诊室里，此类“专家”随处可见。别人的孩子在吵闹，他们应付自如，只是遇到自己的孩子吵闹时则往往束手无策。
在孩子的眼里，父母是个取之不尽的“聚宝盆”。食品、衣物、温暖、庇护、支持、爱怜、做伴、娱乐乃至看电视、玩电脑的优先权……，全可得到“无偿”供应。特别是那些要求立等即取的孩子更像是个刻薄的工头，稍不如意便立刻给人以颜色。有
时即令做父母的奉命惟谨而他感到受了怠慢时，也要冲大人大发脾气。孩子只有做了错事的时候才会安静。
父母与子女的谈判占上风的总是子女。其所以如此，是因为双方的价值观不对称。孩子不用人教很快就能摸到大人最想要的东西是什么，动辄就以捣乱相要挟。你不是想
安静吗，他偏大吵大叫，逼你就范，不达目的不罢休。（无非是一杯牛奶、一块糖，或多玩一个钟头再去睡觉之类。）
你想看电视，他吵，你怕在大庭广众之下丢面子，他吵得更欢，只有用冰淇淋、巧克力和玩具满足了他的愿望，才能将他安抚下来。总而言之，他们懂得在什么时候给你施加压力，而且施加起来肆无忌惮：这也可以称之为两代人之间的恐怖主义行为吧。
诚然，做父母的有时也会拒绝他们的索求，有的父母甚至还以拒绝的时候居多。他们往往以实施制裁相威胁：“再闹，就马上给我去睡！”（或：“不给你买圣诞礼品”、“不许你和小朋友去玩”等）。可是这些威胁往往是不切实际的。比方：“再闹，星期天我们出去，把你一个人关在家里”，这做得到吗？这种威胁只有极小的孩子才会害怕，稍为大一点的一听就知道你是在唬人，只会闹得更欢，逼你就范。
当然，这一招也不见得每次都能见效。孩子使出浑身解数后仍然达不到目的，在伤心落泪之余也会总结出经验教训，下次再提要求时就变聪明了，不提过高的要求，再加上点小小的狡狯。于是，那“狐狸”可就在他的心里开始成形了。
还有另一种可能，他得出结论：自己能得到什么全得看大人准备给什么，好歹就是它了。孩子变成这样，你是否听到了“羊”的“咩咩”叫声呢？
孩子的失望也可能升腾成为满腔怒火（他们的要求往往是当时立即就想要的）。其宣泄的途径无非是两种。一是胳膊拧不过大腿，自叹倒霉，让怒气慢慢平息（尽管他在心中还是不服，以为人人都错，只有他自己对）。你看这是否有点像“驴”在叫。
另一种则是迁怒于人（这种孩子为数不多）去欺负弟弟妹妹或是同学中性情柔弱的伙伴，学会了向弱者去榨取，不过这也得善于掌握时机和选择对象。有了这一招，只要运气好（因为世上毕竟不会全是逆来顺受的“羊”），也能够无往而不利。这时他可就真正变成了“狐”了，尽管有点欺软怕硬。
卷心菜（2）
让我们来看看安娜莉丝和她那三岁的女儿桑曼塔之间几乎每天都在进行的母女谈判。
桑曼塔不肯吃盘子里的卷心菜，她说自己已经吃饱了。而安娜莉丝则认为吃卷心菜对平衡营养有好处，可是孩子又太小，听不懂营养学，她只好求助于谈判。孩子最爱吃冰淇淋，于是便对孩子说，不吃完卷心菜就不给冰淇淋。
孩子尽管眼里含着泪水，但还是坚持不吃卷心菜而只要冰淇淋。她说，肚子里只剩下了能装冰淇淋的地方。这种说法当然自相矛盾，但孩子却说得理直气壮，任凭妈妈又哄又劝，她只是不理不睬。妈妈被迫让步，说道：“好吧，你要是好孩子的话，就再吃四勺菜，妈妈给你盛冰淇淋。”
然而小桑曼塔把头摇得像拨浪鼓，干脆连面前的盘子也推开了。
安娜莉丝想，要是把冰淇淋摆到桌上，也许能刺激孩子吃菜，可是她这么做了，孩子却仍然不屈服。她只好再次让步：“好吧，只要你再吃两勺！”孩子还是不吃。安娜莉丝把盘子推回桑曼塔跟前，简直在求孩子了：“吃一勺总行吧，冰淇淋一点也不少你的。”
孩子以行动做出回答，用手遮住双眼，连正眼也不瞧一下面前的盘子。
妈妈没辙了，叹了口气说：“真拿你没办法，你哪怕看上一眼也不行吗！”
类似的谈判，你经历过或是看到过吗？对妈妈和孩子你同情谁？照你看，这次谈判谁是赢家？
没问题，小桑曼塔如愿以偿，但辜负了妈妈想平衡营养的苦心。为了实现个人的愿望，她是多么冷酷无情呀！安娜莉丝也可以冷酷无情的，她可以从此不再买冰淇淋、巧克力或其他饮料，看孩子还服不服从自己的营养学要求。
不过，这么做能有效吗？你不妨去问问学校门前的小铺，看平时什么孩子最爱买零食。他们准会告诉你：最大的买主全是那些家长不许吃零食的儿童！家长越不让吃的东西，孩子就越想去尝尝（大人不许孩子学抽烟、吸毒和性的行为，孩子是怎么做的，大家不都心知肚明吗）。
与孩子对阵，决无胜算
孩子：
——明白自己的要求
——知道如何去得到它（还没上学时早就摸透了爹妈的脾气）
——为一己之欲可以冷酷无情
——不怕羞、不后悔，也没有负疚感
——对妨碍他如愿以偿的人从不讲温情
——没有长远打算
父母：
——无尽无休的给予/也有不给予子女的
——对每个人都给予
——有责任感
——爱面子
——总吃后悔药
——有负疚感（总觉得于心难安）
——温情脉脉
——并非什么都拿得出来的“聚宝盆”
——爱作长远打算
总结：双方谈判时以孩子的胜算居多
为了得偿所欲不顾一切的决心是孩子的共性，但人到成年，这种决心往往会逐渐消失。由儿童到成年这中间会发生许多事，钟摆会由一个极端摆向另一极端。小时候你能不顾一切争取到冰淇淋，而长大后到了谈判桌上，却会大吃起对方送来的“卷心菜”。这时你走到了另一极端，所以在谈判中连遭失败。
一个人的谈判特点在十几岁的时候虽然还没有成形但已可见端倪。试想想年轻人求爱时的情景吧。
这时的谈判对方已不是溺爱自己的父母（爱子之心使他们谈判时在情感上处于下风），而是年纪和自己差不多的异性。他或她
