你其实不懂销售谈资课-第7章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


顺势说说健康饮食的知识，主妇们对此同样乐此不疲。

现代女性的经济地位越来越独立，同时在很多家庭中，女性还负责掌管着家里的财政大权。作为一个称职的家庭主妇，她们不仅需要勤俭持家，更需要学会理财，合理规划安排，这样才能做到既省钱，又能将钱花在需要的地方，所以销售人员跟她们聊天的时候，不妨聊聊家庭主妇的理财经。比如家庭主妇首先要减少购物的时间，你购物的次数多，购物的数量和花费自然也就大；购物之前尽量将所需要的东西列表出来，一般限于必需品，然后严格按照条目购物等等。再比如建议她对家庭的开支明细有一笔清楚明了的账目，了解收入和支出，那就能量入为出，为家庭建立基本的财务制度，合理编制预算，按照科学规范的方法来进行家庭理财等等。

对于一些从职场走向家庭的家庭主妇们，她们是怎样消费的？是埋头于家事的料理而不善消费，还是每日在高级商场“血拼”？小到每天的柴米油盐，宝宝的尿布，大到房屋的选择，其实她们都有着不小的决定权。

事实上，能够回归家庭做全职太太的女性，大多家庭经济条件比较殷实，不需要为了一家的一日三餐而劳累奔波，可以过上养尊处优的生活；而且相当一部分家庭主妇们会有比较超前的消费意识，对于自己的衣着也会有较为考究的要求，她们会怕被原来的同事看到了笑话；她们中的大多数会有孤芳自赏和孤芳自傲的心态，喜欢用名牌商品跟其他女人攀比，用来填补自己的虚荣之心。

我们的销售人员要抓住主妇们的这些消费心理和特点，把它们运用到谈资和销售技巧里去，那么你的产品将会在主妇界开辟一片新天地。

第8课时　学生

不少学生的消费不仅仅跟着感觉走，更跟着潮流走。流行什么就消费什么，一旦这些消费产品或消费方式赶不上潮流了就会立即被他们淘汰。去年手机流行直板的，今年流行翻盖的，明年流行滑盖的。前些年流行单放机听英语，现在流行mp3听音乐。以前花钱买吃的，现在花钱买乐的。以前书买简装版的，现在非精装版的不要。以前同学生日买几本书相赠，现在同学生日要办生日Party。

这些其实都是销售商在变着法儿地挣学生口袋里的钱。因为学生的钱好赚，所以才会有那么多销售商一直盯着学生这个群体。

学生作为一个特殊的消费群体越来越被商家重视。据统计，大学生的消费水平和在职工作者的消费水平并无太大差异。而且学生的消费是呈上升趋势的，随着生活水平的提高和自我需求的升级，其消费能力也在逐渐提升。虽然学生的经济来源基本上靠父母，但其数量之多，令人瞠目结舌。

学生消费有着明显的“示范效应”，即他们的消费习惯受周围同学的影响。也就是说，我们的销售人员若能把产品推销给学生，让它产生“示范效应”，则你的销售业绩将会拔地起飞。

学生尤其是大学生，虽然尚未受到社会风气的影响，但是他们的消费趋于理性。价格、质量、潮流是吸引大学生消费的主要因素。讲求实际、理性消费仍是当前大学生主要的消费观念。在购买商品时，大学生们首先考虑的因素是价格和质量。这是因为中国的大学生与国外的不同，其经济来源主要是父母的资助，自己兼职挣钱的不多，这使他们每月可支配的钱是固定的。正是由于消费能力有限，大学生们在花钱时往往十分谨慎，力求“花得值”，他们会尽量搜索那些价廉物美的商品。

销售人员要抓住学生的这个特性，找准谈资，选择合适的销售技巧。另外，他们中的许多人追求个性，对人生有着自己独特的看法和观念；倡导新潮，对未来生活充满了期待与好奇；充满活力，对周围的事物有着强烈的关注；有着高于一般同龄人的敏锐感觉和宽阔视野。

我们都有过学生时代，销售的时候我们不妨想想自己当时的情况，因地制宜，找对谈资。

恋爱谈资。恋爱在校园里已经成为了一道靓丽的风景。虽然对于很多年龄较小的学生而言，尚属于早恋，不过他们都不会把这个词当回事。你可以跟他们说说早恋的利弊，用过来人的口吻，像个长辈一样关心他们，一般都会得到他们的好感。对于大一点的学生，恋爱早已不是新鲜事，你大可以和他聊些恋爱的技巧。对于男生，告诉他怎样追求女生是再好不过的话题。而对于女生，主要和她聊如何保护自己，不至于吃亏。总之，和学生聊恋爱的话题，他们大多都会乐意奉陪。

性谈资。学生大多处于性启蒙状态，即使是恋爱了的学生，对性这一块也知之甚少。与学生聊性，是大多男学生很乐意聊及的话题。与他聊的时候可以从健康的性爱知识入手，既满足了他的好奇心，又普及了他的知识面。但不能聊得太多，以免显得太轻浮，给他带来不好的感觉，那样会对你的销售带来不利的影响。

研修谈资。考研是大学生一直挂在嘴边的话题。对于尚未读研正准备考研的学生，他们一般都会有所顾虑，你得从谈话中套出他有哪些顾虑，然后帮他一一排查，要用鼓励的口气，为他加油鼓劲。对于正在考研的学生，可以和他谈谈考研的辛苦以及考研的好处，他听了既得到了安慰和鼓励，又对前景充满信心，这样做会为你后来的销售增添成绩。

就业谈资。面临节奏越来越快的当下社会，大学生就业已经成了每个学生必须面对的压力。就业问题甚至是很多学生刚进入大学时就在讨论的话题了。销售人员在与之聊就业问题的时候会很快提高学生的兴趣，可以跟他聊时下就业的情况，哪些行业景气，如何才能找到一个合适的岗位等等。结合自己的工作经历，把一些有用的经验教授给学生，学生会把你当老师一样对待，你的销售也将会逐步接近目标。

人际谈资。大学生踏入大学校园后面临着新的环境，同时也面临着新的挑战。远离父母，在学校里学习生活，在这种情况下，良好的人际关系就显得尤为重要，这不仅是大学生正常学习、生活的保障，更是大学生自我发展的深层需要。和以前的学生不同的是，如今的大学生在学习课本知识的同时，也开始关注人脉的积累。当下的社会人脉是一个人成功的关键，这已成为大学生的常识。跟学生聊人际关系的重要性已不再是启蒙教育，与他聊天的时候可以结合实际情况，举例说明，一些交际的技巧和关键点会使学生产生更大兴趣。

文娱谈资。学生的思想此时处于全面塑造时期，对信息的获取也很渴望。他们对体育、文化和娱乐等方面都很关注。有的人是球迷，有的人是歌迷。很多学生也拿起了吉他自己弹唱，课间踢足球、打篮球是他们主要的娱乐活动。所以销售人员在与他们聊天的时候，聊这些文娱内容是必不可少的。你们很可能因为是同一个球队的球迷或者同一个明星的粉丝而倍感亲切。

网游谈资。殊不知，现在的各大网游商面对的直接消费群体就是学生。甚至玩网络游戏已成为当今大学校园一种重要的文化现象，爱不爱、懂不懂“网游”，在一些大学成为是否时尚、现代、合群的标志。与学生谈网游的时候，若销售人员和对方玩过同一款游戏那是最好不过了，不过我们还是要从“好心人”的角度适当地规劝他们不要沉迷于网络游戏。许多学生其实心里也非常清楚网络对于自身的伤害，但是一时不能自拔。与他们谈谈网游的危害，怎样戒掉网游也是不错的谈资。

虽然和学生的谈资很多，但是针对不同的学生也应该采取不同的对策。

时尚潮流型学生：这一部分学生的经济条件相对较好，他们在消费时常常追逐时尚潮流，有的甚至追求高品位，充分利用手头上的资金来满足自己丰富多彩的需求。因此，在与其聊天的时候要以时尚潮流的谈资为主，他们喜欢体验式消费。在你推销自己的产品时最好能让他们免费使用，或提供个试用期给他们，以吸引他们以及他们周围的人，达到销售的目的。

积极表现型学生：这类学生平日在课内课外活动中会积极地表现自己，展示个人风采，并且乐于与人交往，是善于沟通的大学生。他们中的绝大多数都有强烈的表现欲，希望通过自己在各方面的积极表现，如学生会、社团中取得较高的地位来获得心理满足，为将来能在事业上和金钱上成就自己做一些准备。在与他们聊天的时候可以多聊文娱方面的事情。且这类学生比较爱面子，有点虚荣，在推销产品的时候要注意这一点，使他们相信买了你的产品会带来一种荣誉感，甚至可以用来炫耀。

刻苦学习型学生：很多学生都属于那种热爱学习的“好学生”，其求知欲较强，文化素质较高，但性格内向，不善于主动与人交际。他们不同于“时尚潮流型”的学生，对时尚、潮流服饰不关心，也不同于“积极表现型”学生，交际花费较少。所以，与他们聊天的时候要注意表现自己的文化修养，多谈知识和科技文化，推销产品的时候要注意告知产品的文化内涵等，以打动他达到销售的目的。

对于另外一群年龄比较小的青少年学生，随着生活条件日渐富裕，不少家长对他们的消费投入也逐渐增多。而且他们的消费范围不断扩大，许多适合成人使用的商品现在都被孩子使用了。例如中小学生大部分时间都在学校和家里，无论是家长、老师还是同学找到某个学生是很容易的事，所以使用手机等通信产品无实际意义，更不是必需品。但在一些中小学校园里，学生使用手机已屡见不鲜。另外如数码相机、首饰、名牌化妆品、名牌服饰等也备受在校学生青睐，学生的消费趋向成人化。

总之，销售人员向学生推销产品的时候，要掌握他们以上的消费特点和心理，找对谈资，抓准心理，把产品卖出去。

第9课时　公务员

张元是福建人，在某市开了家卖茶叶的店，经常有邻居来他这里买茶叶。一来二去，他和一个政府部门的主任关系很熟。这个主任每次买茶都找他，而张元也尽量给予优惠。让张元意想不到的是，在年终时，主任一下子向他定了几箱货。主任说单位的同事觉得你的茶好，准备全部从你这买。

由于公务员大多在单位上班，消费经常是集体性质的。这让张元喜出望外。他没想到的是，主任本来是一个散客，却一下子给他带来了差不多一个月的销售额。

公务员是一个令人羡慕的职业，他们不仅有受人尊重的社会地位，而且收入稳定，还有良好的福利待遇。与职业地位相符的薪水报酬，让他们拥有较高的消费能力。

公务员虽然薪资在社会处于中等水平，但消费倾向于城市高收入阶层，也高于一般农民阶层，他们的支出内容很多，如购房消费、子女教育等。但这个阶层对奢侈品的消费一直处于比较理性和冷静的状态，也很少穿一身BURBERRY的英伦风格套装，或手工精良的定制西服。大多数公务员的职业造型，无论年龄，都几乎拥有诸如杉杉、金利来这样的中国名牌和皮尔·卡丹、香港鳄鱼这样身份暧昧的“世界名牌”。

公务员的购买力也相当可观。而且只要他看准了你的产品，一般都会“不惜代价”地去买。跟他们搞好关系的前提是，一定要迎合他们的趣味。公务员平时休闲项目包括打麻将、去小饭店喝酒聊天等。跟他们聊天要与他们“打成一片”，让他觉得你是他们中的一分子，甚至是“好兄弟”。

尤其需要注意的一点是，公务员是这个社会消费的中流砥柱，他们可以挣一分钱花一分钱，不像很多白领和其他职业的人群，由于工作的变动或福利的缺失而畏手畏脚，所以销售人员抓住这部分人群是非常必要的。

公务员的消费经常是集体性质的，若你认识一个这样的老顾客，可以跟他建立深入的关系，让他帮你把产品介绍给同事，那么你的销售业绩将很乐观。

官场谈资。不难看出，时下官场小说很流行，一不小心就畅销了。据统计，官场小说的忠实粉丝有一半是公务员。可见，和公务员聊官场上的事儿是没错的。在与公务员聊天的时候不妨用你了解的知识与他沟通处事技巧。只要他听了觉得有道理，甚至能帮他解答疑惑，肯定会对你倍加有好感，你的产品还害怕卖不出去吗？

理财谈资。公务员的收入稳定，而且会有一笔不菲的积蓄。有的公务员在收入的使用方面还局限在过去“活期、定期、存款、取款”的简单银行业务模式，资金的利用价值没有得到充分体现，理财观念较为保守。但如今物价飞涨，人们早已觉察到“钱越来越不值钱”了