你其实不懂销售谈资课-第2章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
吹难沽Γ部梢运呈苹氐侥闼葡牟飞侠础�
饮食谈资。CEO给人的感觉是“空中飞人”，他们在豪华酒店享受不到度假的感觉，在六星级酒店不知道菜的味道。尽管如此，CEO们很多都是讲究健康饮食的饮食专家。绿色有机食品、转基因食品都可以成为话题。另外，在谈到如何补充维生素的问题时，粗粮也是很不错的话题。饥饿疗法是最近比较流行的养生方式，对于大腹便便的CEO们来说，让自己的肠子瘦下去，绝对是一个能达到奇妙谈话效果的话题。饥饿疗法可以打动爱好健康饮食的心灵，让对方视你为同道中人。
运动谈资。很多CEO会在百忙之中，给自己留出健身时间。像王永庆喜欢在早晨打高尔夫，李嘉诚喜欢在午后游泳，王石热衷于登山，更多的人选择慢跑。和CEO谈点运动话题是很适宜的，从健康过渡到运动健身，能够有助于将闲聊欢快地进行下去。结合自身的情况，选择某一项运动，以及运动带来的好处，这些都可以成为不错的谈资。
当然，如果能够在谈运动话题的时候，加一点文化的成分，那就更好了。这意味着，你不仅关注自己的身体健康，还关注更深层次的东西。比如在谈到跑步的时候，你可以说：“村上春树的《当我谈跑步时，我谈些什么》非常有意思，我就是因为这本书才开始跑步的。”因为销售提成，销售人员往往给人的感觉和金钱的联系过分紧密。如果能让CEO觉得你是一个有文化的销售人员，你就能够从众多销售人员中脱颖而出。
运动是缓解压力的最好途径，可是运动也需要时间，CEO们所缺的恰恰是时间。这个时候，借着健康运动的谈资，将话题深入一点，效果可能会更好。比如现在日本与欧美超级流行的办公室五分钟解压术——在纸上画曼陀罗，就很值得向这些CEO们推荐。画曼陀罗不仅能起到锻炼放松的效果，而且还很雅致，是和神秘的西藏和佛教联系在一起的。CEO们肯定乐意一试，并且会将这种方法推荐给他的朋友和同事。这样一来，你将会成为一个大受欢迎的人。
家庭谈资。CEO都是成功人士。社会上很多人会想当然地认为，成功人士都会普遍地堕落，“小三”和“二奶”这些字眼都和他们联系在一起。其实，那些永远都是少数，大多数成功的男人背后都有一个好女人和成功的家庭。CEO会乐意谈起自己的家庭和孩子，特别是孩子，二十岁以前拼爹，四十岁以前拼自己，四十岁以后拼孩子。和CEO谈论孩子，坦言自己这么辛苦，还不都是为了孩子，以及分享为人父母的骄傲。这些都是很好的谈资。
下面这些资料或许对你有帮助。
5％的CEO属于分析型。他们喜欢事实、数字、细节，在采取行动上很谨慎，守时与务求准确是他们的标记。和他们交谈时，你可以在细节上花工夫。
25％的CEO属于表达型。他们喜欢与人打交道，但通常不擅长细节或后续工作。和他们聊天，要适可而止，不要让他们不耐烦。
10％的CEO属于友善亲切型。他们关怀他人、能为他人设想，是很好的倾听者。和他们闲聊，你完全可以诉说自己的苦恼，他们会热情地给你建议。
60％的CEO属于驾驭型。他们喜欢压力、挑战、行动，喜欢快速决策。想要和这些人展开愉快的聊天，快速找到他们感兴趣的话题是最重要的。
总之，销售人员应该根据交谈对象的不同，采取不同的方法，找到对方感兴趣的谈资，展开“闲聊”攻势。销售人员千万不要急于求成，希望在最短的时间之内达成交易，于是不断地将产品信息“砸”向CEO，这样只会引起他们的反感。
再次明确一点，CEO的思维方式和说话方式，与一般管理人员是有很大不同的。在闲聊之后，一旦转入正事，销售人员就必须展现自己过硬的实力，以进一步打动CEO，让对方在合同上签字。销售人员必须了解战略性的经营术语，并将之融入自己的推介词中，这一点非常重要。比如，最低预期回报率（hurdle rate）指的是在已知一个项目风险以及放弃其他项目的机会成本的前提下，投资者或公司愿意接受这个项目的最低回报率；业务生态系统（business ecosystem）指的是所有会影响到公司的因素，包括供应商、分销商、顾客、股东、工会以及政府；共同进化（coevolution）指的是公司通过与直接竞争对手、顾客以及供应商的合作，创造新的业务、新的市场以及新的行业。
当你能够做到这些，不论是在情感上还是理智上，CEO都会被你说服的。
第2课时 官方人员
“二战”以前，可口可乐虽然已有50多年历史，但它的影响并不像现在这么大，其海外影响主要集中在加拿大、古巴等几个国家，在国内还受到了百事可乐以及其他饮料的冲击。当时的可口可乐公司董事长伍德鲁夫将目光转向美国政府，他身先士卒，号召公司员工动用一切途径，将可口可乐与美国政府挂钩。
但是将一种饮料与美国政府挂钩，并不是易事。伍德鲁夫想到了军方官员。当时正是“二战”，日军偷袭珍珠港后，美国对日宣战，美国大兵源源不断被派往前线。伍德鲁夫意识到参战美军是可口可乐最好的消费者与推销员。
他找到当时的司令官艾森豪威尔和陆军参谋长马歇尔，从当时的国际局势，说到美国的民间情绪，从美国驻外将士的思乡之情，说到美军将士的士气和健康，终于说服他们接受了可口可乐。他甚至在报纸上发表声明：“为了支持祖国的正义战争，不论我们的将士走到哪里，本公司将不惜成本，保证每位战士只花5美分就能喝到一瓶家乡的可口可乐。”
随后军方将可口可乐列为必备的战略物资，不受定额限制。1943年6月29日，艾森豪威尔在北非给美国陆军参谋长马歇尔发出急电：“本军先行要求补给300万瓶可口可乐，以及每月可以完成两倍数量的生产、完整装瓶、清洗封盖的设备，请提供护航。”马歇尔马上命令陆军部：“必须向海外部队补给适当数量的必需品和便利品。”
伍德鲁夫巧借军方官员，将可口可乐和美国精神挂钩，打造了营销史上最大的神话。伍德鲁夫自己也明白，如果没有军方官员相助，可口可乐不可能取得大捷。投桃报李，“二战”后，他帮助艾森豪威尔顺利入主了白宫。
将产品卖给政府，这显然是每个营销人员的终极梦想。政府的消费能力是惊人的，大到军备物资，小到电脑、空调、矿泉水，如果能拿下政府的大单子，无论是对于公司还是对于销售人员，都是惊人的业绩。政府部门使用一种产品，除了带动产品本身的销售业绩外，还会对产品的品牌价值起到巨大的提升作用，进而影响个人消费市场。
此外，政府采购不像个人市场，政府一旦作出选择，便不会轻易改变。公司在政府这个巨大的细分市场上的积累、沉淀，在后期相当长的一段时间内可以收获稳定的订单，使得后期销售成本大大降低。
针对政府的采购行为，很多公司甚至成立了专门的公关部门，全力以赴地要和政府搭上关系。然而，虽然政府采购是一种消费行为，是政府按照一定的程序购买产品，但它又不同于一般的消费行为，有着很大的独特性，即很强的政策意图和导向性。很多公司面对政府采购束手无策，都是因为没有找到好的办法。
这个突破口就是官方人员。政府采购行为是基于需要，然后落实这种采购行为的则是官方人员。搞不定官方人员，自然无法拿到政府的单子。销售人员应该让官方人员打开话匣子。一回生二回熟，交易不成人情在。那么和官方人员打交道，哪些话题才是相宜的谈资呢？
如果销售人员和官方人员只是初次见面，并不熟悉，也没有过深的交往，那么就应该采取万无一失的话题，让官方人员有开口的兴致。官方人员都是习惯于滔滔不绝的，只要打开了话匣子，闲聊也就水到渠成了。能聊得开聊得好，官方人员自然对你印象不错，态度也会大为改观。下次公关，就不会这么难了。
政策法规的解读。作为内部人员，官方人员对政府出台的一些政策法规，肯定比普通人更了解其精髓。诸如总理工作报道、计划生育政策、拆迁政策、个税案等，既不涉及官方人员的隐私，又是公众关注的热点，还不会触及政治敏感地带。在恰当的时机，引入这样的话题，抛砖引玉，官方人员自会就某一点侃侃而谈。作为受教者，加上你又不是发布会上的记者，他们会放松警惕，有的时候会愿意就一些话题发表他们的看法。
其在位的政绩。一个官方人员之所以能坐到现在这个位置，自有其道理。他现在或者以前的政绩，都是很好的引入式话题。通过列举政绩，一方面让他很开心，另一方面他也会好奇你是怎么知道这些“老皇历”的。通过攀谈，你在他眼中会多出几种有益的身份，比如你是他以前担任重要职务期间的“老乡”，或者你们找到了一个共同认识的中间人，这些都会让你们找到新的话题，双方关系也会亲近不少。即使没有这些，当官方人员知道你熟悉他的光辉历程后，他也会对你刮目相看的。
然而这些都是泛泛而谈，对于官方人员来说，他们不可能与你交浅言深。但是通过多打交道，慢慢熟悉起来，可供你们选择的谈资就丰富起来。毕竟，作为政府工作人员，他们本身关注的方面以及新形势下对他们的要求，使得他们的话题库异常多彩。在和官方人员进一步接触之后，销售人员可以将谈资扩展到以下方面，会激发起官方人员更浓的聊天兴趣。
文化话题。温总理要求政府各级干部和党员关注文化建设，很多官方人员也积极从文化、经济角度研究分析中国的国情。相比马列名著，官方人员对一些经济文化类著作，显然关注度不够。这个时候，如果能够提供一份书单，相信会正中他们下怀，让他们大喜所望。如果你能推荐像《有闲阶级论》、《大国的崛起》、《谁在谋杀中国经济》、《世界是平的》、《致加西亚的信》、《货币战争》，甚至《官场笔记》、《蜗居》、《蚁族》等比较热门的书，不光能提高你综合品质的分数，也会让官方人员对你更为信任。在官方人员眼中，不读书的销售人员只会卖东西，广泛阅读的销售人员还能做“参谋”，两者高下立别。
网络话题。据说，微博的快速发展引起了政府部门的高度重视，70％左右的官方人员都有自己的微博账号。这一方面反映了官方人员的与时俱进，另一方面也说明了他们对民生民情的关注。然而官方人员微博在线时间毕竟有限，从铺天盖地的信息中截选有用的信息也需要专门的平台。这个时候，将博友提炼的信息与官方人员分享，绝对是既趣味十足（一些微博内容是很诙谐幽默的），又能弥补官方人员资讯的不足（很多重大新闻都是首先在微博引起轰动的）。
家庭话题。官方人员作为父母，对孩子的关心与很多普通人并无二致。他们关心孩子的成长、学习和教育。他们希望儿女有所成就，这种心理都是一样的。他们更愿意花钱让孩子接受更好的教育。很多官方人员的孩子，上重点中学，读名牌大学，去国外留学。从这里面找到共同点，相信官方人员会乐意就孩子的教育问题跟你大谈特谈的。如果你和他同在一个学校读过书，或者同是留学回来的，或者你也有这样的儿女，那么你们聊起来就能找到更多的话题。
要牢牢记住，政府工作人员不比一般的消费者和客户，如果和他们没有感情铺垫，他们是很讲原则的。特别是事关政府采购，但求无过不求有功，他们不会轻易把单子给你。相反，如果你的人和产品都没有问题（产品是硬指标，对你的好恶官方人员说了算），那么他就很有可能助你一臂之力。
千万不要小看政府工作人员的作用，他们不仅能左右政府的采购行为，还能利用他自身的效应，给你带来更多的订单与好处。
营销人员与官方人员打交道，需要注意很多方面，要找到足够多的谈资，如果你的产品不行，建议你或者去找别的客户，或者换一个产品做代理。如果你的产品确实呱呱叫，那你就应该有信心地把它推销给政府工作人员。当然，前提是你要说服他，要找到越来越多的谈资，使他有耐心了解你和你的产品，同时也有信心签下协议。
作为一名销售人员，如何同官方人员打交道，的确是一门大学问，而这门学问只能在实践中慢慢地体会、摸索。在此我们有几点忠告：
首先，销售人员要做足功课，不仅要精确把握政府部门的设置、职能范围、政府工作�
